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金融理财销售技巧|意向客户该如何跟进?

  • 电话营销技巧2022-08-02 11:55:53

  • 意向客户该如何跟进?

    跟进意向客户的重要性


    一次性谈成客户的几率不高,能在第一次拜访中就能拿下客户的比例只占5%

    永远不能被你拿下的客户也只占5%

    剩下90%的潜在客户都能在有方法有步骤有技巧的跟进中转变成为实际客户


    跟进意向客户的方法


    有兴趣的客户: 对此类客户应加速处理。 积极的电话跟进、 沟通,取得客户的信任后, 尽快将客户过渡到下一阶段。


    考虑、 犹豫的客户: 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、 联络,挖掘出客户犹豫的原因, 增加问题不断问对方。 比如: X先生/女士,我理解你的担忧, 其实你可以来我们公司,亲自对我们公司, 我们公司的产品, 我们公司的模式做一个全方位的了解, 对你是没有任何损失。


    此次没有意向的客户: 我们要以建立良好关系为目标, 千万不要就此永远放弃此类客户, 更不能直接把此类客户打入黑名单, 一切皆有可能。


    跟进意向客户的技巧


    技巧一、坚持主动跟踪客户


    主动跟踪客户有三个步骤:

    1、主动联系客户

    要做好客户的跟踪,需要遵循的原则是“主动”联系客户,而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说,很多理财经理给客户发送了产品资料或者邮件后,就开始“守株待兔”,期望客户会主动联系我们。


    其实,这种“被动守则”是不行的,只有积极主动的与客户沟通,询问客户是否收到了我们的产品资料,或者是否收到我们的邮件,对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求,需要我们做什么工作?


    这样做的好处非常明显,一方面表达出了我们的诚意和服务姿态,尊重和重视客户;


    另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求,掌握商业合作的进度,做到有条不紊、未雨绸缪;同时,也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件,从而造成信息不对称,客户也无从联系我们。


    现实社会中,客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的,如果我们不能积极主动联系客户,那么客户更不会主动联系我们。


    2、坚持与客户的沟通和联系
    跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户,不管是电话、短信,还是QQ、微信、邮件等等,总之,要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系,这样既能表示我们对客户的尊重和重视,又能很好的提醒客户“我们的存在”,客户一旦有真正的需求,首先就会想到我们,坚持做下去,就是胜利。

    3、坚持每个周末给重点客户发信息在每个周末
    更具体点是在每周五晚上,给所有重点客户,包括已经签单的客户,即将签单的客户,重点跟踪的客户,需长期跟踪的较重要的客户,逐一发送问候短信。其中,发短信息有以下要求:

    短信息必须逐个发送!绝对不能大量地发给客户,否则还不如不发。

    发送的短信息,严禁出现错别字,或者是明显的标点符号错误。

    发送的短信息,最后署名“****(公司)****(员工姓名)”,以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

    发送的短信息,语气必须非常客气。开头是“**先生/女士等,您好!”整个短信息通体看上去,就是非常客气、谦虚、低姿态的语言,让客户感受到我们的诚意和服务。

    发送的短信息,言简意赅,可以适当说明公司产品和服务的优势,突出重点,意思表达到位。

    发送的短信息,特别注明是“有任何需求和问题,请随时来电吩咐”,不要提具体的产品需求问题,这样会显得很势利,让客户在周末休息的日子感觉很不爽。


    技巧二、标坚持做好快速响应

    每个企业都在强调执行力,执行力是很重要的,很多时候,执行力是体现在时间观念上的,简单的讲,做好快速响应,就是强化执行力。

    如何做好快速响应?主要包括以下四点:

    1、给客户一个明确的时间。
    当客户提出需求时,应在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说:客户要求我们提供一个全面的理财方案,我们就应该仔细询问对方的具体需求,评估设计这个理财方案大概需要多长时间,然后告诉客户,“我们会在****时间内给您发送过去”。

    2、当场不能明确时间的,必须在约定的时间内给予客户明确反馈。
    比如:客户对产品还有问题疑问,当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。

    那么,我们的做法就是明确告诉客户:“您提的这个问题,我需要咨询一下我们产品部门;我会在明天上午之前给您一个明确的答复”!这样的答复会让客户非常满意,同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然,在说了这个话之后,紧接着,我们就会去咨询相关部门,了解解决问题大概需要的时间,然后在第二天上午(也就是约定的时间内)直接联系客户,给予客户一个明确的回复。

    3、说到做到,真正做到“快速响应”。
    给客户进行了承诺,那么接下来的工作,就是全力以赴完成我们的“承诺”,做到“说到做到”,给予客户最大的诚信度和信任度!在这点上,需要特别指出,营销人员基本上都会按照“说到做到”去努力兑现承诺,但是,涉及到其他相关部门,这就需要我们营销人员更积极主动的去努力,去沟通,去公关。

    4、主动与客户沟通,加强对客户的回访工作。

    对于我们的重点客户,尤其是已经签单的重点客户,我们必须学会加强对客户的回访工作,主动与客户沟通,提前了解和发现问题,从而在问题积累之前,将问题给解决,从而赢得客户更大的满意度。


    跟进过程中详细的执行注意点


    第一次联系就能成单的客户有吗?有,但是很少。大约90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟进和“骚扰”拿到的。


    我们说要不断地“骚扰”客户。可是如果把我们放在客户的角度来看,也会烦那些整天有事没事,没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰,很没效果,甚至会让客户更加讨厌,起到反效果,让关系更加疏远!

    1.使用让客户高兴的话


    魔法词汇:“您需要我帮你做什么吗?” 

    使用积极的语调开始谈话(你在帮助,而不是兜售),采用开放式的提问,引起客户谈 话的兴趣。


    魔法词汇:“我们可以解决这个问题” 

    客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。 


    魔法词汇:“我不知道,但是我会尽力找到答案” 

    如果客户提出的问题比较刁钻,公司无法解答的话,就应该坦白的告知你不知道答案, 在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问,会然你的信誉损失更大。 


    魔法词汇:“我们会承担责任” 

    告诉你的客户,让客户满意是你的责任,要让客户知道,你知晓他(她)需要什么样的理财产品或服务。 


    魔法词汇:“我们将为您提供最适合您的理财套餐” 

    要保证提供给客户的是最适合他(她)需求的理财产品,而不是强行的将公司产品硬套给客户。 


    魔法词汇:“很感谢您购买了我们公司的产品” 

    这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多,你还可以通过交易完成后的电话联系热情地回答客户的问题,来表达你对客户的谢意。


    注:对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成,否则我是不会对你产生兴趣 的”的印象,这会使你的客户感到受欺骗,被利用或产生其他恶意,从而对公司造成负面广 告效应。 



    2.开展客户跟踪服务


    (1)让客户知道你一直在为他(她)服务 

    如:打电话(半月一问候)、短信(每日一笑)


    (2)在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信 

    如:节日贺卡、生日祝福 


    (3)努力让你和客户的关系个人化 

    如:开心网、社区、论坛、QQ、微博、微信、阿里旺旺等 


    (4)与客户分享你的知识和信息 

    如:一本新书、新电视节目 注:让客户愿意在你手上多次购买,就要提供跟踪服务。发挥想象力,建立关系。 


    跟进策略


    1、投其所好:

    一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便,我们一定要从客户感兴趣的入手,取得 客户的信赖,在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟弘历的卖点联系在一起。切入点一般有两 个:一是什么事情都需要方法,学习很重要,再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。


    2、欲擒故纵

    我们的出发点是帮助客户,所以更多的情况下是客户要比我们急迫,所以作为贷款理财产品的我们这一方,应该更多的用到的字眼是家庭理财知识、最新财经资讯、社会新闻,让客户 感觉到,早买早获利,对于我们来讲无所谓,不以买而喜,以不买而怒。 


    3、借题发挥

    客户直接的面对指责和批评是很难堪的,哪怕我们是由衷地为客户考虑,应该要考虑到 这一点。一般的做法是先给予客户理解和同情,然后不客气地找一个替罪羊,用最为苛刻的 言词加以打击,让你的每一句话在客户心里扎根,但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点,又给足了面子。 


    4、推心置腹 

    人与人之间的交往讲究将心比心,但在目前这个是以利益为最终原动力的市场,很多人 存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们,就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的,需要我们完全站在客户的立场上,用心与客户交流。 


    5、成功冥想 

    明确地为客户勾画出未来的幸福生活,感性的培养客户的美好欲望,使客户真正的考虑 不购买产品与拥有幸福生活的反差,再加上言语上不服输的刺激,使客户产生购买的冲动,达成成交。 


    注意事项: 

    1、从客户角度出发,考虑客户的问题

    2、不要开口闭口就谈产品,学会关心客户生活,从朋友做起 

    3、要让客户信任你 

    4、把握追踪频率,避免反感 



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