金融理财行业如何批量性的开发客户

716团队蓝小雨 2021-09-09 06:11:30

金融理财行业如何批量性的开发客户?

 

金融理财这个大的行业就不一一区分了,但还是建议去一线城市做,为什么上海有很多金融企业呢,主要是上海经济发达,俗气一点就是钱多。

 

金融理财销售对于刚走上社会的人来说,没有什么资源,都需要自己去开发客户,通过电销或传单的形式积累客户,但不管是运用哪种方式,突破的难度都非常大。

 

美国“宙斯盾”级军舰装有相控阵雷达系统,由相控阵天线、信号处理机、发射机、雷达控制设备组成;

相控阵雷达能完成全空域快速搜索、自动目标探测、多目标跟踪;

该雷达对空搜索最大作用距离约为400公里,可同时监视400个目标,自动跟踪100个目标,引导多型号导弹攻击16个最危险目标。

 

这里面蕴含了一个开发客户的套路,请仔细看:

 

拜访1400户,开三单,下一步怎么办?

 

C同学在做金融理财产品,他跑了批发市场,2000个商户中拜访了1200户,历时7个月,成交3单共计30多万;

又跑了建材城,240个商户中陌生拜访200户,历时4个月,未有成交。现在该如何才能快速开单呢?

C同学已经跑完1200+200户,该阶段 = 雷达同时监控400个目标阶段。

 

第二个阶段有三大发力方向(实操:AB任选其一+方案C ):

 

A、挑选一个或两个行业的客户继续单爆,熟悉该行业知识和营销套路,容易找到与客户做沟通的桥梁,拜访10次,寻找潜力大的客户群;

B、第一个阶段陌生拜访客户,出门会在客户档案做登记,现在查阅第一次拜访记录,挑选300个潜力客户继续跟进;

C、鉴于已经成功开发三个客户(激发自身优势),以成交客户为中心,方圆50米为半径,围绕三个支点做密集拜访,继续寻找潜力大的客户群。方案ABC阶段 = 雷达自动跟踪100个目标阶段。

 

第三阶段是决战阶段,集中力量进攻最有潜力客户群,决战阶段 = 雷达引导导弹攻击16个最危险目标阶段。

 

先海选,再精选

 

首先,给我们的客户定位,以ABCD类来定位客户:

A类:有钱有意向

B类:有钱无意向

C类:有意向没钱

D类:没钱没意向

 

接下来我们来聊聊客户渠道,预计有十个渠道。

 

1、最简单粗暴的方法,直接在同行业公司抢客户,操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况,比如,A大厦里可能会有10P2P公司,收集一些这些家公司的宣传单子,打电话问问情况。

通常这时候,业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩,我们可以去听听他们的理财沙龙。

 

好处有很多:

1)学习他们的产品和话术;

2)在过程中,哪个是有意向的客户,基本可以判断出来;

3)记得有机会就跟客户互相换个联系方式;

4)没有机会会议结束早借口闪人,嘿嘿,到公司楼下……啦啦啦。

 

如果你不想去听,去他们公司楼下转悠就可以啦,在一楼前台,会有人问某某公司怎么走,这些便是他们公司邀请的客户。

在这样的金融大厦楼下转悠,每天都会遇到潜力客户,这里得到的客户至少是B类,A类也很多,不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝,先挤进他们的采购序列再说,充当甲方的价格磨刀石呗。保险公司经常说一句话,家庭资产配比,鸡蛋不能放在一个篮子里,对于这些在其他公司投资的客户也是一样,配比,分散风险!呵呵,这类话术哥们你还轻车熟路吧……

 

2、银行咨询的理财客户:去银行办业务时,或者有事没事就去各银行办业务,办业务不是主要目的,目的是观察,有些客户是去找银行理财经理的,他们咨询完,你追出去。一般选择银行理财的客户会比较谨慎,还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是A类或者B类客户。另外,每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子,他们早上8点多就在银行门口排队啦,咱们就不动心吗?

 

3、批发市场:搞批发的个体老板,一般早上4点开始忙活的中午,下午两点就下班了。就在中午到2点这段时候,很多人坐着没事,拿着我们的公司宣传彩页,一般闲着没事都会看的,嘿嘿,很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的,今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的,做好这个渠道,成单量应该不止翻1-2倍吧,而且我们知道客户是做什么的,地址在哪,嗯,这些客户统统定位为B类客户。

 

4、拆迁户有很多哦,很多就在周边,如果多的话,每家有很大一笔拆迁款的,这个时候银行的客户经理都扎堆去拜访那些拆迁户啦……这些人蛮好搞定,只要他们信任你,就不会反悔!

 

5、二手车市场:这些人做短期投资比较多。做二手车的,捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。嘿嘿,路虎不好出手,有钱人买二手路虎?开玩笑!对啊,找车主去……

 

6、打电话:如果是公司发的电话,从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单,百姓、58去收集一些老板电话,二手车的电话也能收集到。这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的,跟他们聊他们的生意,客户跟我们聊理财,或者去停车场搞定看车大叔,让他帮你弄些挪车电话,拿到这样的电话,定位还算精准吧。

 

7、还有一个办法,去找主任级的医生嘛,有句话叫什么来着,马不吃夜草不肥,人不得外快不富裕,你秒懂啊……

 

8、跟做保险的大妈大姐合作,有一些同行业高手擅长此道,一打一个准,呵呵,看到这条你开心吗?

 

9、紧盯放生之人,嘿嘿,那些放生的人挺有钱的哦,不过拿下这样的客户,不是高手就别想了,最好你还懂点佛学,否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段,河流啊,水库啊,山林啊,你在周末常往这些地方跑,或许有意想不到的收获哦,玩命干吧……

 

10、本城有大型房展你该出动了,快去豪宅展位蹲守吧,或许在会上能认识豪客哦,当地的门户网,报纸有很多这方面的消息。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友,做好了,很有想象空间。

 

11、如果公司支持的话,做些商超活动,社区活动,模糊一下我们的销售主张。比如,我们可以在社区做各种比赛,出些奖品。恩,有些理财公司做过广场舞,文艺演出等项目。做法简单,先是精彩的表演,中间讲产品,但身份是我们公司是赞助这台晚会的。嘿嘿,台上表演,咱们下面搜罗客户,了解下客户需求,把有投资需求意向的客户罗列出来,最后是电话拜访,对了,记得拍照,下次拜访客户,咱还要送客户活动照片哦,先给客户一个意外惊喜再说。

 

本地区编一个人脉网,这个是关键,这个人脉网包括哪些方面?主要包括以下10个方面的人:

 

1、珠宝、奢侈品的销售;

2、名车销售;

3、各类VIP卡的销售;

4、银行理财产品的销售;

5、出国留学的代理销售;

6、会议销售;

7、贵族学校培训销售;

8、高尔夫会员卡的销售;

9、大牌律师;

10、大牌风水师。

 

10类人,统称为接近富豪之人,我们认识他们,就相当于间接认识一批土豪,咱们发财机会就蕴含其中哦……

认识这10个方面的人,把他们拉到你的QQ群,这十类人全都是在挣富人的钱,和他们资源共享,如果能认识100个这样的人,他们手上不可能只有三五个客户吧?这样资源共享你手上会有多少人脉?多少潜在客户?

 

这些人帮你说话,给你提供资料,你慢慢就可以打入到本地富人圈,这是初步拓展,一下子你就增加了很多精准客户群,这些客户群他们已经成交过或正在努力成交,这比买来的资源要精准的多。

 

QQ群的目的就是资源共享,大家共同努力,共同合作,互利共赢。如果需要大牌律师,这里有;如果需要风水师,这里有;如果需要珠宝销售,这里有;需要什么这里全有,我们这是在给豪客提供增值服务。呵呵,策划容易,我可以秒答,但执行很有难度哦,人家凭什么信任你呢?

这些方法基本不需要资金投入,白天正常卖货,晚上就去认识这帮人,还不耽误上班时间,只要和这些人交心,他们会给你提供资料,因为他们也需要你给他提供客户,大家都是需求互补。

 

打电话被挂:

1、对于有投资经验的客户,打电话直接说:王哥您好,我是某公司的小李,针对您这样有P2P投资经验的客户,我们更新了一款产品,收益是多少,可以借用您1分钟时间,向您汇报一下,或许对于您来说,有一个新的发现……

 

2、对于银行客户:王哥您好,我是某公司的小李,针对您这样有投资需求的客户,我们设计出一款安全保障,收益略高以往的产品,主要就是安全嘛,您看是否可以借用一分钟时间,跟您汇报下。或许对于您来说,是一件好事……

 

3、针对网络收集或者批发市场的客户:王哥您好,我是某公司的小李,针对您这样做某种生意的客户,有一种非常适合您的资金周转方式,主要是方便您资金的流动,同时在资金闲置期间有个额外增值。

 

4、面对反对问题,或者推脱说不需要、不安全、骗子、跑路啊……咱们可以这样回复:只希望借用您一分钟的时间,既算是给我一个机会,也算给您自己一个机会,在您有需要时,可以拿我们公司做比较,这比您需要的时候没有参照物要好吧(轻松加愉快说这句话,开玩笑的口吻)。

我们要先争取能跟客户说上话,通常这句话说完,客户都会觉得你的谈吐有点意思,好,那你说吧……既然客户让咱们开口,那还等什么?

 

5、你说咱们公司有实力,有保证,比如,1)保理公司、2)回购公司、3)每笔单子的财产保险、4)房屋抵押贷款。第三条和第四条确实有说服力,但证据呢?拿出购买财产保险的证明和房屋抵押合同,公证处的公证书,这个说服力度,比我们巴拉巴拉说100句都管用。

 

再做几个提醒:

1、第一通电话,了解客户的真实情况和需求,

A、客户有没有理财投资习惯,在哪里投资理财;

B、客户的工作情况;

C、客户的开销情况。

 

了解到这些,我们基本可以判断是否跟进客户了。

 

第一通电话是不会成交的,嘿嘿,不一定用自己公司的名字打电话啦,以行业第一的公司的名义打电话。说明:现在的行业老大,80%的投资客户都了解过了,我们可以更容易了解客户的需求啦,所以第一通电话的话术,可以略微差点,不要给他人做嫁衣了,行业第一,名声在外,话术就不那么重要了。

第二通电话,介绍自己公司

第三通电话,满足客户需求

 

个人水平有限,说的不好的地方,还请多多担待!

 

我的水平有限,说的不好,还请多多担待呀,记得有空看看《我把一切告诉你》,里面有很多实战销售套路,都是我过去玩得比较好的,花钱少见效快的招数,如果能灵活一二,收益一定很大。

 

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