金融理财如何开发中高端客户?

蓝晓雨 2019-05-24 09:01:26

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【雨哥答疑】理财如何开发中高端客户?

问题:

尊敬的雨哥:

我个人是做金融理财的销售业务,现在工作遇到了一些问题,请予以指导,谢谢。


过往经历:

09年毕业,做过长虹手机渠道销售,也做过白酒招商,在宁波方太也做过渠道管理。


14年3月至今,在潍坊某投资理财公司,主要从事信托、信托基金和重庆纱线现货交易所的固定收益理财,主要是负责终端客户开发、小团队的开发、广场舞的开发。

都是自己摸索,没有高手带过!


目前工作状况:

(1)区域情况:

山东潍坊区域900万人,潍坊市区人口100万人,做理财的对象目前是市区人群


(2)产品情况

目前公司代理3款理财产品:

A、信托,100万起,年化8-12%

B、信托基金,20万起,年化11-12%

C、固定收益理财,1万多起,年化9-12%


(3)目前定位:

信托和信托基金,只定位为高端客户

固定收益理财,定位为45-65岁年龄段的人群


(4)渠道情况:

现在主推固定收益理财,从6月底就开发了广场舞渠道,用送礼品的形式,做会议营销,取得了一定成效,但是成交率达不到5%。其他两款产品相应的没什么规划;


(5)目前个人工作状况:

因为是外地人,在本地没熟悉客户,只能陌生拜访:

A、跑开放式集中批发市场,2000户,大概跑了1200户,历时7个月,成交3单,30多万

B、跑开放式建材城,大概240户,陌生拜访200户,历时4个月,暂未成交

注:开放式的市场,被无数人,无数产品踏遍了;客户普遍文化程度不高


区域行业分析、我司分析:


(1)行业和竞争对手:

潍坊区域目前有投资公司接近百家,20%从事民间借贷,78%从事P2P(网络民间借贷),整体来说,今年是潍坊投资公司林立的一年,大部分都在沿街的门头房。

竞争对手,有经营风险,从长期看,有赌的性质存在。


(2)我司分析:


优势:

A、从事的理财产品98%以上无风险,几乎0风险

B、老总在金融圈混迹20年,公司成立6年时间

C、公司上下专业知识都很强

D、我们开发了广场舞的市场,口碑宣传起到了一定作用


劣势:

A、我们在写字楼上,一般人很难看到

B、我们理财因为非民间借贷,操作复杂一些,要将其中的所有环节告诉投资者,所以一般投资者听1遍很难懂,听2遍也不一定明白。

C、老总很保守,很注重细节,也比较独断专行,很多建议被否,最终业绩难提升,又整天说业绩的事情

D、做1万多起步的理财,提成0.125%,太低


机会:

A、产品是稳定、持续的、固定收益的,便于客户长期做

B、通过半年1万多起步的理财积攒了不少的口碑。


风险:

A、属于代理的产品,本身公司利润很薄,销量不能上升,长期公司不盈利(公司还有其他产品盈利,还能像今年支撑3-5年)

B、员工很难留住


(3)个人想法:

A、会议营销继续搞,继续开发团队,走口碑营销路线

B、为了公司产品不被边缘化和员工的提成,还是要开发信托和信托基金,但是这2个产品,客户在哪里?怎么开发?公司没成功的案例,前期做了几个,还是老板以前的客户。


具体问题):

(1)广场舞团队开发,不到5%的成交率,如何提高?

(2)信托和信托基金,几乎没开发出来客户,如何寻找、开发此类客户

(3)如何快速促成?



★★★雨哥答疑★★★


小峰,你这个案例有点意思,给大家奉献点干货啊。


我们小峰手上啊,有三个产品:

信托100万起,年化率是8%至12%;

信托基金20万起,年化11%至12%;

第三个是固定收益理财,1万多起,年化是9%至12%;


信托和信托基金是定位于高端客户,高端的。

固定收益理财,就稍微底端,因为是一万多起,一万多起。


他现在的问题是什么呢?小峰在外地,本地没有熟悉客户,只能陌生拜访,他就跑那个批发市场,跑了批发市场,大家看第一段啊。2000户大概跑了1200户,历时7个月,成交3单,30多万;跑开放式建材城,240户,陌生拜访200户,历时4个月,暂未成交。


我来给大家分享一下我的想法。看看对不对?

然后跟大家自己做对比吧。看看我们的分析,一样不一样啊。


1、小峰拜访客户的广度有了,深度没有。

按照常规的做法,我们应该怎么办?

应该是单爆一个行业,以点带面,然后全面开花!


我想了另外一招,大家看行不行吗?关键词是:

成交3单


成交了3单,有3个客户!我开始把所有的精力都放在这3个客户的圈子内!他们的左邻右舍,隔壁、前后,重中之重。他们就是投资榜样,我所有的成交就围着这三个人转悠。


要花百分之五十的精力投入到这个片区,三个片区。


从此,我把这三个片区打开了突破口,这才叫真正的单爆呢!!!


集中所有的精力,是吧?寻找最薄弱的环节投入进去,这不是单爆吗?同时,这又是激发自身优势。你都开了3单,还跑还跑还瞎跑什么呀?是吧?


我们已经已经种下了这个果子,我就围着他转了,我再也不瞎跑了。我们开口全是:

“你隔壁投了多少钱”,

“要不就是你对门投了多少钱”,

“就在你门背后这家公司谁谁谁谁谁投了多少钱。”


大家感觉是不是羊群示范作用啊?

绝对有安全感啊。

是不是激发自身优势啊??


销售的套路千变万化!但是三大思维模式的核心不变!

现在我们根据这个案例不同,我们是不是有新的发展?注意到了没有哥几个?三大是不是活学活用。


有人可能问客户不愿意透露信息怎么办呢?

自己想办法啊!办法总比困难多好吧!不愿意透入信息难道我们就不能干了吗?这不是问题,这真的不是问题。


我刚问了小毛,开了3单的客户现在还在服务,做的很好!


我们常说,开单只是销售的开始,因为我们只有服务好了客户,才会有客户重复消费,也才会有客户转介绍!


开完单以后我们再继续去服务客户,有了更好的信任感,时间长了他就可以给你转介绍了。


有人可能会说:转介绍底气不足,没有关系,真的没有关系小毛。就要这么干知道吗,就要这么干,就好比什么啊?我把大家请到团队里头来,按说这个销售任务是不是算完成了啊?


是,服务才刚刚开始,大家现在感受到我为大家提供的服务,大家说是不是?这才叫刚刚开始,你应该做这个事情。


继续,你现在这个开单模式:


人情搞透+利益驱动!


如果我们的样板客户群越多,那么,你也知道,客户为我们转介绍推荐的就更有说服力。


但是,我认为你现在销售话术有些问题,就是利益驱动没有做到极致。你的利益驱动应该到什么程度呢?让他忘记风险或者不担心收不到钱。他最担心的无非就是收不到钱,这是最担心的,你的利益驱动还要再继续锤炼。


还有一个,我觉得我们应该分析一下客户群的特点,大家说是不是?我们又来了吧?老套路了吧?研究客户群的特点了吧?无外乎就是那几个方面来回用,天天用,我也就这样用。


小锋的客户是做批发的,他们的特点如下:


第一、赚钱很不容易,起早贪黑。

起早贪黑很不容易,在这上面你要开始给他们找共鸣了。我说这些东西,小毛你要记下来啊。就是你要分析他特点,你就要跟他找共鸣,你就从他赚钱很不容易开始入手。起早贪黑!


第二、这些人文化程度很低。

他这个低到什么程度?对金融理财是天然的抵触。他不理解,超过了他的理解程度或者是超过了他的想象或者他接触的不是这样的人。他周围没有玩金融理财的,超出他的想象,他是天然的抵触理解起来非常的费劲,所以他的理财一般都是存银行。


他的想法很简单:

1、安全。

2、我要用钱的时候能马上取的出来。


他就这么想的,是不是?他想的很简单。我们要顺应他想知道吗?要顺着他这个思路,你不能上来就驳斥他,我要跟这些人谈判或跟他们聊天,千万不要上来就跟他讲那些东西,你的理财没问题,大叔你的理财太好了,放在银行里,买部分理财。真的好,又安全又...先恭维他没问题。


你不一定第一次给他介绍你的产品知道吗?不一定的,你跟他介绍听不懂。知道吗?小毛,听不懂,真的听不懂。                                               

3.他们谨慎、胆小,是普遍的心态。

比较谨慎你知道么,就是胆小,而且这帮人没有什么雄心,为什么呢?有雄心的、有手段的人早就做起来了,还跑到这儿干嘛呀,是不是?不否定这里有有钱的呀,很多有钱的,不否认,但是,我说的是普遍的,普遍的没有什么雄心,就是摆个摊嘛,只需要温饱,有钱就赚了,这样的,他没有什么太大的雄心,谨慎、胆小。 


4、他们不愿意跟你合作的原因,就是投资收不回来怎么办呢?

打官司我嫌麻烦,这个是肯定的告诉你,这个顾虑太正常了,所有人都会有这种顾虑,你要是想打消他这个顾虑一定是需要数量级的服务,是什么?信任感。没有信任,别谈,是不?


现况是,包括竞品在内,都在广种薄收啊,包括竞品都在广种薄收,只要有这个投资理财的都跑一遍,全部都跑一遍,你跑他们也跑嘛!没有什么区别嘛,我认为呀第一步没有问题,真的没有问题。


小毛大概跑1200户历时7个月,这么做我觉得没什么太大问题,只是你中间不要跑7个月,你应该跑3个月做调整。现在跑了7个月,跑就跑了吧,我们把这个劣势作为优势,也没有问题。


第一个月,广种薄收没有问题。第二步就有问题了,就是说你大面积耕种以后,就该精耕细作了,也就是说我们该有深度了,前面追求的是广度,后面我们追求的深度,就跟我们716的做法是一模一样的。


我们前面2个月的学习,是什么?让大家熟悉三大的课程,我们要用两个月的时间来熟悉三大的课程,三大的课程都熟悉完了,都熟悉完了以后,我们根据自己的自身特点和条件开始挑一门课程,聚焦专注地学习。


就是前面我让大家追求广度,后面就开始真正的追求深度。这时候,因为你前面都学了,这个都学了,广度都有了,用学了的三大,就是什么用学三大用三大,就开始专注。


你现在既然已经跑了7个月了,跑了1200个客户了,开始有专注度了。那么金融产品啊,最重要的是什么,信任!这个你心里很清楚,什么我们大家都知道信任,一个月见一次客户,见两次客户,和一个月见20次客户,这信任度是完全不同的,那么你现在把这个见面呢,摊到1200户里面去,大家想一想,每家每户只能摊几分钟吧?


我们要开始收缩阵线,我觉得应该这么玩,这个还是登门槛的战术,你推荐那个固定受益理财呀,你重点推荐什么?


小毛,1万块钱的,最便宜的一万五,可能你们这起步是一万五,或者一万八千八,这价格是这样的,你就推荐最便宜的,不要推荐十万八万的,不要推荐,就推荐最便宜的。


用登门槛,因为投入特别少,客户心理负担无所谓,大不了一万多块钱嘛,没太多的心理负担,他如果有十万二十万呢?你要说多长时间?


“目前做的就是这个推销”,对,就是这个啊。我是这么想,这1200户,如果有100户开单呢,那加起来一百多万呐,那么客户尝到甜头以后,第二年他就给你投5万投10万了,那不就砸起来了么?


现在,你不需找任何渠道了,都不要找,你要把你的团队收缩,收缩,就跑这个,往死里跑,继续砸,继续往里跑。


我打个比方叫烧水,你现在已经把这壶水呀烧到了30度,然后呢冒了3个泡,大家说是吧,啪啪啪,开了几单。大部分人认为呀做不下去了,走了,太难跑了,根本跑不下去,你不是,你像钉子一样钉着这个市场,继续跑,用数量级就把竞争对手跑死了,他们跑不过你,你都跑7个月了,他们跟你一样,可能跑不了了,再也跑不了了。你要继续再跑7个月,7个月完了再跑7个月,把这个市场彻底打通,Ok,就可以发财了,就这么简单,就可以发财了。


他第一次筛选是很重要的,知道么?1200户筛选是非常重要的,因为他筛选完了就知道哪些客户好接触,哪些客户根本不能接触,对,你一定要有一次筛选,筛选出来,然后我们再集中行业单爆,集中行业单爆!因为你要了解他的行业,很重要!


比如说,他全部卖睡衣,就是那种棉的或怎么样的睡衣,你要了解这个行业,你就跟他聊了你这睡衣价格怎么怎么样,哪进货可能更便宜,整个市场,淘宝市场是怎么样一个,畅销款是什么。是不是?你跟他聊这些东西,慢慢他就跟你聊什么,聊你的金融产品了。


这是不是麦凯66的做法,哥几个?大家都听了麦凯66吧?聊他的喜好,聊他公司,然后呢,客户就聊他的买卖。


调整方向,所有人都已经认识你,你就做那金融理财的,知道你了,好了,你开始收缩力量单爆三个行业,成为这个行业的专家,然后你拿专家的身份开始单爆他,帮他挣钱,帮他挣钱!行了,你帮他,他就帮你呀!你不帮他,他怎么帮你呢?你说是不是,哥们?


给客户增值服务这个时候就提供出来了!


那么,你把这个队伍做细分,有一批人就围着那三家转悠,开单的那三家,就围着那三家转悠!天天转!哎呀混得熟得不能再熟了,肯定开单!还有支队伍就单爆那三个行业,拼命搞这三个行业,双管齐下。


一个是什么呀,从这三个打开缺口,把这缺口打开。因为第一个,A开单了,他的周围如果开单了。你想他的影响力是不是越来越大了?他的邻居的邻居一个一个开单了,越来越大了,这不就把市场拓宽了吗?


第二个,行业。用行业切进去,两刀切进去。这就是目标细分法的横向。你这块蛋糕逐渐就被你肢解掉了,一横一纵。而且你也很轻松啊,你的人就围着这三个客户转悠,哪门都不用出,就在前后门串,帮他擦个地可以吧?帮他把那个卫生打扫一下行不行啊?把那展台二百年的灰给他抹干净可不可以啊?跟他聊怎么挣钱呐,这总可以不?


知道不,小毛?我已经分享得非常的详细了。


比如说,开店的都胃不好,为什么?吃饭都不及时,我们开始要用养生给他来搞一搞了,是不是?这不就开始了吗?他的电脑是不是很脏啊,是不是键盘比马桶还脏啊?你没有想法吗?他们家的孩子怎么教育啊?啊,我来告诉你,从哪下载什么东西送给他。


行了,你关心他,他就关心你的买卖,就这两个渠道。只要干不死,就往死里干!记住了啊!


那么,现在小毛你的销售能力不足以支撑做高端客户,为什么呢?


大家想一想,投得起一百万理财产品的,他的资产是多少钱?你告诉我。少说五百万、一千万的存款吧?大几百万的存款要吧?这些人都什么人,非常有钱吧?你觉得小毛能搞定他吗?你觉得能搞定吗?搞不定,想都别想。


做这类人的人,他是有钱人,有钱人喜欢跟有钱人在一起说话,有共同语言,否则没有共同语言。就好比你开的是奥拓,那客户开的是路虎揽胜,你说你跟他怎么聊天啊?明白?是不?没的聊。


所以我不赞成小毛去搞那种高端客户,很难的哥们,太难了!还有一个要跟大家分享,越是高端的,他的投资理财是不是选择性越大啊?把这事给想明白就行了,你把这事想明白了,OK。你还去吗?呵呵...


你有十万块钱你可以选二十款车,你有一百万的时候你去想,你的选择性有多大?你把这事想明白就行了。别去挑战,好吗?不要去挑战!


现在我们要依据小毛的优势,大家一定不能脱离每个同学目前的现状,好不好啊?同学目前的现状,好不好啊?不要脱离,我们现在这个小峰同学已经跑了7个月了,1200户都跑完啦,陌生拜访那个开放式1200户历时4个月,这个现状是不能脱离的,我们还没有把它打透,知道吧?


小毛,你就按我的思路干。水根本没烧开,差得远了,再给我继续烧,再接着投7个月,按照我们这思路:


一支队伍,就是专注某个行业,服务于客户,另外一支队伍,就是把这三个钉子给我扩大化,双管齐下。


好了,广场舞那个呢?广场舞的问题,你把这个开完了,广场舞的就开了,继续啊继续,5%的转化率那是刚开始,不要灰心丧气,大头都在后头呢。大头一定在后头,他们都在跟你玩潜水,全部在潜水或者在观察你。


客户不投钱一定在观察你,是吧?记住了啊,这个大妈是很有钱的,又是家里的财政总监,你要坚持!也不要跟我说竞争对手,我告诉你,那些竞争对手全是你的人肉背景,他们跟你一样跑3个月,跑死了,然后就投降了,就走了,只有你坚持下来了,我们永远都是最后坚持下来的人挣了大钱,毕竟,坚持是最不容易的!日久才能见人心!


千万不要挖井在这挖3个月挖不着水走了,跑到另外一个地方又挖3个月,结果又走了,这一辈子你都在挖井,然后一口水都吃不着。现在我们已经在挖了,挖了这么长时间怎么能半途而废呢?


什么都别想,给我继续挖!往死里挖!1200户我要100户,过分吗?哥几个说。大家说一说,跑了1200户,我要100户开单,过分吗?百分之十都不到,然后每家我就要一万五千块钱,真不过分吧?


第二,这就是种下梧桐树,大家想第二年会怎么样?呵呵...是吧?这是核心!第二年你就等着收钱吧,这么辛苦玩命干,你在市场里头已经成红人了,天天泡这个市场,所有人都认识你了。每天你就在客户那上班,这个做法是不是有点像我当时谈那个神鞋呀?像不像啊?每天就在客户那上班,公司打完卡就去了,最后不就开单了吗,这没什么难的呀,是不是?


好,再给你说个一个话术啊,那个小毛。


你要问一问客户,比如说这个客户姓王,“王哥啊,您这一万块钱现在能做什么呀?买个好点的沙发都要上万吧?如果您这一万块钱投进去卖货,按20%的毛利计算,首先没有暴利了,对不对?肯定市场里暴利全部被消灭,按20%的毛利计算一下,畅销啊还好办,这万一滞销怎么办呢?砸在手上可就是赔时间、赔精力。这种事想必您是不是有过几次经历吧?”。


这帮人呐,在市场里摸爬滚打,吃过很多次亏,这句话一出来,就能勾起客户的回忆,好好想想,是吧?然后你要跟他讲啊,小毛,一次讲一点,不要讲多了,讲多了他接受不了。就像我们分享,我每次都不讲多,这大家脑子容量是有限的,每天你能学一点就了不起了,是不是?

你要不断跟他讲钱生钱的道理,知道吗?小毛。慢慢的给他灌输钱生钱的道理,为什么犹太人是世界上最有钱的人呐?他们全部是玩钱生钱,都是在玩钱生钱。


我也不要求您投那么多钱,1万多块钱总可以吧,2万总可以吧?是吧,如果按10%的年回报,1万5就回1500,躺着挣钱呐。这不是躺着挣钱吗?慢慢的给他们灌输,不着急,你打一个持久战,打一个持久战慢慢来。


结果又回到了卖产品就是卖故事的这个套路。


多搜一些一些金融理财的故事,比如:

以色列人理财故事就很多。

犹太人的理财,讲个笑话也很容易啊,是吧?讲个理财的笑话:“有一个懒汉,约翰吧,到那个财主家借一个银币,拿那个斧子作抵押,财主说行啊,如果还不了,这把斧子要给财主。财主说行,给你一个银币。他们哥俩商量,开春以后还呢,就还2个银币,如果你还不了要把斧子给他,他们达成了协议。


结果财主就给他出了个主意,说:“约翰,我觉得你这个可能还债能力有限,要不你先把这个银币给我吧(他不是借了1个银币吗),因为你当时还不了这么多钱嘛,万一你明年换不了这么多呢,对不对?”


约翰想对呀,然后就把银币给财主了,后来一出来,他一想,不对呀,斧子也没了,银币也没了,什么都没了,还欠着一个银币。”


你给他讲讲这种笑话,这种理财的笑话,给他讲一下,大家在“哈哈”的这个笑声当中这关系就近了,多准备一些理财的笑话,很有意思。


好,行了,这个主要是战略上,知道吗,小毛?你战术上其实没什么太大问题,主要是战略上,我觉得按这个思路干就行了,那些高端的不要去碰,不要兵分两路,就把这市场彻底主开就行了。

可以了吗?哥们小毛?好嘞!


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