【视频】三大攻心术:销售小白“金融理财”首次开单130万经验分享

蓝小雨 2019-02-12 10:08:58

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销售小白“金融理财”首次开单130万经验分享

导语:

1、电销三个月,话术差,三个月零业绩;

2、小招数搞定小组销冠,借力高手,偷师学艺;

3、幸福来敲门,“三大”打破三个月零业绩困境;

4、《三大攻心术》搞定客情关系,搞定客户,签单130万




哥几个,晚上好!我叫小静!用目标细分拆开来就是古月青争,呵呵,很多朋友直接叫我古月,籍贯湖北,现居上海,在一家三方理财机构做信托、资管理财。今天真的非常非常开心,也很荣幸能有机会和大家分享一下我学习的成长经历!


先把自己很喜欢的一句话分享给大家:“不念过去,不畏将来。”既然选择来到蓝小雨团队,不用纠结于过去,以前不够优秀,以后没有什么困难能够阻挡你变得优秀;以前本来就很优秀,努力让自己变得更加优秀!


进团队后,经常看着别人做分享,梦想着要是哪一天我也能站出来做分享该多好啊,今天也算是梦想成真了啊!呵呵!


我知道大家的时间是非常宝贵的,所以为了最大程度的不浪费大家时间,我决定,今天的分享长话短说,短话精说,废话不说!秉承着这个原则,分享开始啦。


分享前,大家先撒撒花,热热场子了。


今天的分享主要分成3个部分,分别是:自报家门;借力高手,偷师学艺;幸福来敲门,三大打破0业绩困境。


先进入第一个环节,自报家门!我的上一份工作是做基金客服的,做了1年半吧!工作比较安逸,上班都是不用带脑子的。觉得这样的生活不是我想要的,一冲动,直接裸辞,找到了如今的工作!8月初正式开始了我的销售之路,刚进公司很迷茫,怎么找客户?怎么谈客户?我该怎么跟客户沟通?满脑子都是疑问,更不能接受的是,公司是今年4月份刚刚成立,员工普遍比较年轻,都是刚毕业或者毕业一两年的,比如向我这样的,大家水平不相上下。


后来我就在天涯里逛,专门搜一些销售高手的故事,有幸看到了老大的帖子,不过帖子内容没怎么详细看,因为我看到有QQ号就直接加进去了,进去之后也没怎么太多的关注群,但是群中的学员分享每期都不会落下,多少都会有点收获!看了大概半个月左右,每一位分享的人都会提到《我把一切告诉你》、“三大思维模式”什么的,我反正是听的云里雾里的,我上网一搜,发现其实就是一个销售课程,但是想着可以免费在群里蹭经验,谁不喜欢啊!


有一天,我突发奇想,想试探一下推广学员的本事,既然你把课程说的那么牛,我就考考你呗!我就考你我工作上的难题,看你是不是真的有两把刷子。一通电话聊完后,虽然我的问题他没能很好的解决,毕竟隔行如隔山,但是,我真切的感受到了他身上的正能量,他很有激情,虽然普通话不标准,却能感受都他那股执着,积极的干劲儿。第二天去公司,上班就一直在想,这个蓝小雨销售培训真的那么好吗?想着想着,又一次冲动,直接报名了。进群后大家真的好热情,后来的感触基本上和大家一样了。所以我能有幸成为团队里的一员全凭那两次冲动,呵呵!


我在团队里呆了也有3个多月了,有两点感触比较深:一是团队牛人真的很多。我不知道刚开始是怎么分群的,超级幸运,我的点评学长和我是同行,近水楼台先得月,我请教过他很多问题,帮我排除了很多疑问,理清了思路,收获比较大!第二点感触是我们团队从老大到辅导员再到点评学长以及我们,满满的都是爱!清晰的记得,我第一个电话联系的人是辅导员玉峰哥,当时想,他是辅导员,学习肯定超赞的!我就跟他聊我工作上的问题,进一步沟通后,他让我把我的问题提炼一下,我说第二天发给他,但是后来忙忘记了。过了几天辅导员军容哥居然给我打电话,说周六晚上7点半答疑。我满脑子疑问,我的问题不是还没整理完吗?后来才知道,玉峰哥根据我之前跟他沟通的内容,整理了一下直接发给老大了。周六我有事没能参加答疑,延迟到了周日,我7点半赶到家,老大都提前开讲了,在我赶回家之前,军容哥电话通知,短信确认,QQ提醒,这服务,太到位了。从这件事中我深深感受到了老大、辅导员他们真的都很用心。我认为,最折磨人的不是难事而是琐碎的事。所以,哥几个,手上有花的撒出来吧,一起感谢我们的老大和服务你们的辅导员吧。


下面进入第二个环节,借力高手,偷师学艺。新进入一个行业,跟高手学习效果是最快的,这个应该都是共识了哈!刚开始玉峰哥让我借鉴身边的高手,我说没有,其实是自我设限,思维太狭隘了,虽然我们部门做直客厉害的真没有,但是很多人之前都有各行各业的经验,可以在某一个环节帮到我。比如说有人以前是做电销的,在陌call这一方面很厉害;有的路演经验比较丰富;有的以前是券商,海外房产的,对宏观经济的判断会比较牛,所以我就想,为什么不能集大家之所长,为我所用呢?下面给大家分享一下我怎么做的哈。没进团队之前,在公司呆了一个多月,自己都没有一份像样的话术,打电话都是自我发挥,能想到啥就说啥?经常会出现,词贫、没话说了,不知道怎么表达这些情况。


有没有同学跟我是类似的情况呢?有的扣个1,


9月份加入蓝家军之后,大家常说的就是借力,向高手学习。时间久了,也就占领了我的心智阶梯,从那时开始我就非常关注办公室的每一个人。后来听到一个女孩子打电话,她跟客户沟通很自然,也显得比较专业,特别是在异议处理这块反应速度很快,很不巧的是,她是另一个团队的,团队之间是存在竞争关系的,所以一般团队之间是很少走动的。直接去请教她,她也不会说什么。想到老大之前教的,搞定前台妹妹的那套招数,人情做透,何不试试呢。


我好好想了想,晚上回家就在公司通讯录上面找到她的手机号码,加了她微信,没有直接说明我的目的,我只是不停的夸她,说她打电话多么多么厉害啥啥啥的!


哥几个这个是什么销售动作呢?模糊主张,是吧?


聊了两句就直接微信语音,聊了很久,她告诉我,之前也是做这一行的,做的还不错,之前公司管的特别严,培训各项机制都很完善,但就是业绩提点比较低,所以就过来了……这一通语音我们算是初步相识,但是第二天公司见面感觉还是有隔阂,比较陌生,因为这之前,她们根本不知道我是谁,聊语音和见面还是不一样的,这种感觉就像初次和网友见面,都会比较尴尬!


直到有一天,她留下来加班,好嘛,那我也留下来加班,加班一般没什么人,方便交流啊!借用老大搞定同事的招数,夏天冰淇淋,平时小零食啥的,我也试试呗。正巧看到我同桌桌上有一盒润喉糖,我就拿来借花献佛,为了显得自然,我从我们团队两个人开始发,发了之后顺势就跑到那个女孩那去了,借这个由头我们就聊起来了,我把我已经准备好的问题,统统请教了一遍,同时还用手机录音啦!接下来的日子,提子,枣子这些量多价廉的水果都用上了,次数多了,自然就熟了,现在我和她关系挺好的,白天在公司两人也是经常聊微信,公司谁离职啦?谁开单了?相互八卦一下,后来她把她的话术本给我复印了一份。


同样做透人情,我搞定了一个同行,主要是平常电话问候的比较多,因为他在苏州,后来把他以前在上海的电话名单全给我了!幸运吧!


搞定同事比较容易,尤其是没结婚的女孩子最好哄啦,呵呵!


客户就没那么容易了,先看看我的客户群,能买的起信托的客户都是高净值人群,这类人都已经成精了,哈哈!


通过市调,总结出我眼中的高净值客户:

1、开放、愿意接受新事物。

2、谨慎、聪明。

3、热爱家庭、注重小孩。

4、追求品质生活。 

正是基于对客户群的了解,才有了后面的篇章!



下面进入最后一个环节,幸福来敲门,三大打破0业绩困境!其实目前为止三大我虽说没有完全形成条件反射,但在我的销售过程中也会想到一点儿三大,也比较幸运,通过学习三大,也开了两个小单子:一个是信托100万,一个是资产证券化的产品30万。


信托资管这个行业一般起点比较高,大多是100万起的,所以对一个三无新人,没关系,没土豪朋友,没资源的新人来说,半年不开单的比比皆是。我的试用期是3个月,业绩考核是400万,8月、9月、10月我业绩都是挂零的。团队长看我还算比较努力,他给我挂了400万业绩让我存活了下来,当然了,平时和团队长的关系处的也不错。


到11月,我终于开了自己的两个小单子!下面来讲讲我11月份的两个单子是怎么搞定的!


成交一个客户可以细分成以下几个步骤:一、锁定客户群体;二、前期的准备,预约见面;三、有效的沟通,达成意向;四、打款签约;五、客户成交后续跟踪回访。其实这就是老大所说的销售三步骤:找到客户群;建立关系和信任度;建立合作关系,回头客+ 转介绍的具体展开版。


下面简单说说锁定客户群,后面建立信任关系用一个详细案例说明!


我们行业找客户群常用的方法是陌call和展业这两种方式,两种方式各有利弊:陌call是通过电话沟通,效率不高,但是可以扫出大额客户。展业是直接和人沟通,如果找出意向客户更利于第二次沟通,但是一般适用于小额客户。我一般是打陌call,扫名单,这个,就是靠量,也就是我们所说的数量级!


扫出来的意向客户要怎么处理呢?之前我的处理方式,就是所有客户都是一样处理的,


后来跟我的点评学长月晓哥沟通过一次,习得一招半式,现在就分享给大家哈!想听的扣1啊!


月晓哥给的建议是:筛选出来的意向客户,跟踪方式细分成两类,一类是利益驱动,另一类是人情做透。具体操作就是如果客户表现出对产品感兴趣,就直接拿产品说;如果客户对产品不是很感兴趣或者资金还没到位,这种情况就得把人情做透,模糊销售,抓住本质,取得客户信任才是关键!这就是老大说的成交两大秘诀:利益驱动+人情做透!

 

大家每次打回访电话的时候,特别和客户不是特别熟的时候,是不是经常会碰到客户说,我现在比较忙,下次再说。针对这个问题,我专门做了一份市调,针对不同的行业,回访的最佳时间!虽然不能完全避免,但是也是有一定的借鉴意义的。这个大家看PPT!


按职业划分:

1.会计师:切勿在月初和月末,最好是月中才接触。

2.医生:早上11:00后和下午2:00前,最好的日子是雨天。

3.销售:早上10:00前或下午4:00后,恶劣天气会更好。

4.教堂工作者:避免在周末时候。

5.行政人员:上午10:30后到下午3:00为止。

6.股票行业:避开在开市后,最好在收市后。

7.银行家:早上10:00前或下午4:00后。

8.公务员:工作时间内,切勿在午饭前或下班前。

9.艺术家:早上或中午前。

10.药房工作者:下午1:00到3:00。

11.餐饮业从业人员业:避免在进餐的时候,最好是下午3:00到4:00。

12.建筑业从业人员:清早或收工的时候。

13.律师:早上10:00前或下午4:00后。

14.教师:下午4:00后,放学时。

15.零售商:避免周末或周一,最好是下午2:00到3:00。

16.工薪阶层:最好在晚上8:00到9:00。

17.家庭主妇:最好在早上10:00到11:00。

18.报社编辑记者:最好在下午3:00以后。

19.商人:最好在下午1:00到3:00。


我11月份成交了的两个客户:一个30万,一个100万。30万的这个客户暂且叫做A客户吧,是我男朋友的客户,他们关系非常好,正好有笔信托的利息出来,我得知这个消息后就通过我男朋借力,很顺利的成交了这一单。另一个100万的客户是我8月份陌call打出来的,一直跟到11月才成交,3个多月。把这个客户记作B客户。


具体说说整个过程吧!当我第一通电话打到B客户时,这B客户很冷淡的说:“不需要了,我有自己的渠道了。”这种回复实在是太常见了。但是仔细想想,客户这么回答说明了两点:


1、 要么客户是做过信托的,有这个资金实力;

2、 要么客户只是做理财,资金实力并不不一定很雄厚;


暂且不谈这客户资金量有多大,可以肯定这个客户是有理财意识的,所以,我把他定为目标客户。老大常说客户拒绝我们才有机会!


    哥几个说是不是呢,赞同的撒个花,


于是我开始运用三大攻心术对该客户进行攻坚,发短信当然是必不可少的了!周末愉快,24节气,周一开门红,一个都不拉下,给他发。刚开始B客户会回一句谢谢,10.1的短信是我自己编写的,主要是结合堵车新攻略写的,印象很深,当时B客户回了一句,“实用,有趣,也祝你国庆快乐”。哈哈,收到这条短信真的是太开心了!短信攻心初步见效!


9月份的时候,公司说要举行一场特斯拉试驾活动,当时我就开始约客户了,首先我编辑了一条邀约特斯拉的短信,短信内容是: 


传统汽车VS纯电动车“特斯拉”究竟谁是未来的主宰?A公司,小胡,邀您体验“特斯拉”试驾,零污染,零噪音,提速更快!本次活动仅限20人,机会难得!活动时间:暂定9月中旬。


群发出去了:


第二天我就开始一个个电话邀约,正好B客户对车还是挺感兴趣的,他说他朋友1月份刚买的特斯拉,就后悔了,觉得充电还是比较麻烦,因为现在,电桩不太普及,说这车上班用用倒是不错的,旅游就不行了,但是这车开着感觉还是不错的,跟他聊这个话题聊了半个多小时。后来我跟B客户说,到时候要事没什么事可以过来体验一下,正好旁边还有个路虎和宝马的4s店,也可以顺带去体验一下的。客户答应了,结束对话时,我还不忘跟客户说:“陈先生,小胡稍后加一下您的微信,您通过一下,平时我也会不定期分享一些行业资讯和公司活动的,您有空可以关注一下的。”客户答应了。


很不幸的是,后来公司没有举办特斯拉试驾活动,omyga!开什么国际玩笑啊,我都跟客户说好了,我这还有两个客户说要过来,公司这么搞太不给力了,怎么办呢?我们怎么跟客户交代呢?


秉成着凡事要站在客户角度着想的原则,通过写写画画,我对B客户这么回复的:“陈先生,之前跟您说有个特斯拉的试驾活动,公司具体活动流程已经出来了,但是这次报名的人比较多,试驾的车一共也就两台,怕您过来会等很久,所以我特意帮您调了一下时间,定在10月中旬,公司到时候还会举办一场,到时候把您安排在第一个,这样时间也比较充裕,您也不用等,您看可以吗?”


客户说好的,到时候提前通知他就可以了。10月份哪有什么特斯拉活动嘛!其实是打算让我们小团队自己搞一个特斯拉试驾,直接去那预约就可以了,没什么难的!真正到了那一天,B客户居然放我鸽子!其实我已经习惯了,不过那天还是有其他两个客户来,过程相当纠结,就不赘述啦!


老大常说对消费者研究花费多长时间都不为过,为了找到突破口,需要了解客户大量的信息,麦凯66啊。于是我就借着新项目的由头给客户打了个电话,想套出一些信息出来,接通后我说:“陈先生,您好呀!我A公司-小胡,您现在方便说话吗?”他说:“你说!”我说:“上次您有事,没能和您碰个面觉得挺可惜的,不过我们上次活动每一位客户有个精美的小礼品,想着是公司的嘛,我特意给您也留了一份,暂且在我这放着,您有空的话随时可以来我们公司坐坐,到时候顺便给您!”客户说:“谢谢啊,小胡”!然后我直接切入今天的主题,说:“陈先生,今天给您来电还有个事,公司最近推出一些新项目,小胡个人觉得有一个项目还不错的,想和您分享一下,就是不知道陈先生最近有投资这方面的计划吗?”看,我没有滔滔不绝的直接给他推产品,只是如果他需要的话给他分享他需要的信息。客户说:“钱还没出来”。我马上就追着问:“小胡冒昧问一句,陈先生资金大概什么时候能出来,到时候小胡可以提前给您提供一些产品资讯供您参考一下,也许您能碰到满意的产品?”客户说过两个月吧。这是一条重要的信息,也就是说快了,我一听还蛮开心的!哈哈这客户绝对是优质好客户!可是开心之余有一个问题别忘了,他可是有老的理财渠道哦!所以在接下来两个月的时间里,我必须要和他拉近关系,怎么做呢?


这个就需要三大写写画画和市调了,哥几个想知道我是怎么做的么?撒撒花了

 

微信也是我市调客户的一个重要途径,我没事了就看对方的朋友圈,一天突然发现了几个相当重要的信息。




哥几个,看看能发现什么吗?这图在电脑上有点不清楚,手机上放大可以看到上面的字,左上角有一些信息,姓名、地址、电话,车牌号、车型,bmw740Li,大概85万到105万吧!哈哈,信息够齐全了吧?真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫,老大的攻心术能用上吧!在看下面这张图有什么发现吗?


这是蜜蜡,就是琥珀的一种,他可能除了喜欢车以外还可能喜欢蜜蜡,哈哈,想法又来了!


接下来,我就做了两件事,把所谓的公司的礼物给他寄过去了,其实是我自己买的,买的是竹炭包,老大说过的,给的建议,给他寄过去了。短信同时伺候,大致就是:央视曝光,豪车,名牌车甲醛超标,竹炭可吸附车内的甲醛等散发的异味,“长期作战”,效果更佳, 建议直接放到后备箱或后排座位的角落里。


之后找了个时间给客户打电话,客户很惊讶我怎么知道他地址的,我就说在微信里看到的,并且顺带问了一下,是否对蜜蜡感兴趣?客户说是的,对琥珀、玉石都比较关注,我当场就跟客户说,我有个客户是在多伦路步行街古玩城里卖翡翠古玩字画什么的,玉石这一块涉水比较深,可以介绍他们两认识,平常可以多多交流!客户说好!后来我就说,正好我周末要去给他送确认函,要不直接一起过去喝喝茶,顺便我们也可以见个面,同时也介绍他们认识,客户同意了。看吧,登门槛战术初步运用成功。其实这个古玩城的朋友就是A客户,周六我们就直接在古玩城门口碰头,对于古玩城的A客户,我给他介绍B客户他肯定开心啊,B客户能多了解一点玉石的渠道也很好啊,他们好我当然更好啊!呵呵,那天开始主要是聊茶,因为是喝茶嘛,后来慢慢的聊A客户家的翡翠,字画,还有琥珀,他们还拿着那手电筒一个个照,看透明度啥的!整个过程聊的都比较开心。这里告诉大家一个秘密,其实我不太懂茶,也不怎么懂古玩字画什么的,所以整个过程中我说的最多的一句话就是,哦~原来是这样啊!学习啦!呵呵!但是通过他们的聊天过程中,我知道B客户也挺喜欢喝茶的,家中还有个5岁的小孙女!


等大家聊的差不多了,我就把确认涵拿出来给A客户,其实我是故意在那一天送确认函的,主要是给B客户看的,这不就是借力打力的做法吗? B客户就顺便问了一下,买的是什么产品?我就简单说了一下,因为是信托一年收益出来了,资金量比较小买了个资产证券化的产品,半年收益8%,资金量够的话当然是买信托更好啊,收益更高一点!然后我就停止了,B客户就主动跟我说,他手上其实还有一笔资金,目前也是在找项目,想抽空去我们公司看看。在整个谈话间,A客户也说了我一些好话,说我很会关心人,比较细心什么的,还是比较靠谱的!我当时心里想,那是还不是因为我背后有个蓝小雨智能团,哈哈!


总结一下:其实客户说的话不一定是真的,之前还告诉我要2个月出来,其实资金早就在手上了,不愿说真话的原因是因为和我不熟,不信任我,人情没做透!


之后就很顺利了,找了个时间把客户约公司来了,客户看中了一个成都政信项目,说把资料拿回家仔细看看。过了两天,我给客户回访,大致说了一下项目进度情况,顺带问了问客户意向,B客户就让我把合同拿过去给他看看。虽然只是看合同,但是我就是抱着一切成交都是因为爱的心态去的他家,所以我特意买了盒红茶,冬天比较适合喝红茶暖胃,在我朋友那买的,给我打5折。同时,给他孙女买了盒蓝罐曲奇。我拎着东西跑到客户家,客户说我太客气了,啥啥啥的,但看的出来他还是很开的。这其实就是老的攻心术,吃别人的嘴软,拿别人的手软。我如此诚心诚意待你,待会儿看合同你好意思挑刺儿吗?


到了他家,他小孙女看到我买的饼干,硬拉着他爷爷吵着要吃,那种场景大家应该是可以想象的到的,小孩子是最天真的,也是最诚实的。客户说,晚一点在吃。我知道是因为我在这,不好意思嘛。我就立马主动把饼干给拆了,说让宝宝去吃嘛,本来就是买给她吃的啊。小宝宝吃的乐呵呵的,客户自然也跟着开心啊。前面不是有提到过吗,高净值客户大多比较注重家庭,把这个小宝宝哄开心了,客户还会不开心吗?在坐的,当爸爸或者当妈妈是不是颇有同感啊?因为有了前面的暖场过程,之后客户只是粗略看了一下合同,就直接说,明天去我公司打款,签合同!心里那叫个开心啊,不过我还是表现的很淡定。


完了吗?当然没有,做我们这一行的变数真的很大的,有时候去银行打款的时候,单子都会被银行的客户经理给抢掉。第二天,因为客户是工行的卡,所以他跟我约在我公司对面的工行门口,我们约在10点半,但是我10点就在工行了,我去工行拿了张汇款单,把信托账户全填了,还有备注什么的,就只剩下客户写自己的信息了,合同我也在每一个要签字的页面,要抄写风险揭示书的页面,或者要填写的地方全部贴了一张便签,这样就不容易出错,也很快!整个流程很快就搞定了,哈哈,100万就进来了,那感觉现在想想都很开心。


最后针对这个案例做个简单的总结:客户能和我成交原因有三:一、充分市调客户,搞清楚客户情况,然后用三大攻心术与客户建立了信任感;二、公司产品好,市场上有一定的口碑,这也算是我们一大优势;三、借力A客户,让客户说服客户,这样最有效。


从这个案例中我也感受到一点:兴趣,是和客户拉近距离的最快速的方法。起码我体验下来就是这样的。哥几个,这一招不觉得很熟悉吗?在正确做事方法里,麦凯66。麦凯有个客户,是芝加哥小熊棒球队球迷,就因为这个兴趣,他们一年至少能通六次信,麦凯在信中只写关于棒球的事,而客户则告诉麦凯有关信封的意见;这不就是麦凯66+模糊销售吗?了解客户特殊兴趣后,我们往后跟他们接触与谈话会特别容易,就像刚刚开始邀约特斯拉,客户拉着我说了半天一样的。但是发掘客户信息就得靠自己的市调啦,微信,QQ,有信等,电话沟通,包括短信的回馈都是我们的渠道,但是我们要学会做个有心的人,要充分的关注自己客户。


回过头来想想,如果客户不信任我,别说100万,10万都不会放我这,所以,取得客户信任真的超级重要!


我的分享基本就是这些了,借用点评学长拍我的一句话,不知道怎么做业绩,只能说明你学习不够努力!哥几个,这让我说什么呢?好好学吧!学出来是迟早的事!你只要负责努力,其他都交给时光吧!


感谢大家听我唠嗑了这么久!学长,学姐,学弟,学妹们都辛苦了,就凭我们团队这关系,感谢的话就不多说了哈,撂下一句话走人:以后有什么需要在下的,尽管开口,能力范围之内的绝不推辞!886!


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