716余景辰:2个月速成金融理财高手,月开单120万

蓝小雨 2020-10-14 14:28:55

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716余景辰:2个月速成金融理财高手,月开单120万

导读:

1、锤炼销售话术的方法详细介绍。

2、销售“提问思维”技巧的应用。

3、销售逼单技巧详述。

各位群友好,我是26期的余景辰,90后。目前在一家大型P2P理财公司做投资顾问。


今天是我在716团队跟雨总学习第103天,很高兴今天能有这个机会跟大家分享我的工作经历,以及我在团队学习成果的学以致用,说得有不好的地方,还请大家多多担待!


一、我的经验。


我来自春光甲天下,花香撒九州的彩云之南玉溪,我的家乡是在玉溪被唤为太阳城的元江。15年6月大学毕业后就留在昆明,开始了我的从业之路。


在大学毕业前一个月,开始还很欣喜,心想终于可以出来这个社会闯闯了,幻想着自己加入某家大公司,然后充满激情的认真工作,得到领导赏识,几个月就出任经理。迎娶白富美,走上人生巅峰……


结果等自己出来找工作才发现,专业对口的大公司人家要招的是有1-2年经验,而小公司人家给的待遇差到不行,一个月试用期就1800,我还很嚣张的给拒绝了。


心里想这么点工资,够什么用?后来找了几天,没发现合适的,就不找了,继续和朋友该怎么玩就怎么玩,心想过一段时间再找。


结果转眼间便只有几天就要毕业了,我开始紧张着急了,开始拼命的寻找工作,但是发现比之前还惨。


因为很多公司人已经招的差不多了,而且招聘会上到处都是人,连小公司那里都是挤满了一大堆人。


结果又找了几天,招人的公司越来越少,只剩下几个还在招销售的公司,但是自己觉得销售苦,不太想做,最后还是什么都没找到。


搬出宿舍的日期到了,可是工作还没着落,看着空荡荡的床铺,三个舍友两个回家,一个学霸在很久前就找到了工作,只剩下我一个人。


舍友走的时候我还编了一个谎言,说自己找到工作了,等你们搬完我马上走了,舍友还拍拍我说:“发工资了记得请吃饭啊!”


又想起之前和爸妈信誓旦旦的说找到好工作了,不用担心我,我一个人依旧可以好好的,到时候先帮我付下房租就好了。


结果现在,连工作都没找到,别说租房了。想到这,眼泪不争气的快要从眼睛里掉出来,怨恨自己太骄傲,还是怨恨自己的无能?也许都有吧!


有时候人可能成长就是那么一瞬间,打起精神,打电话给一个之前处的还算不错的朋友,他和她女朋友在昆明工作,想找他先让我放下行李。


电话通了:“哥们,我这几天宿舍不让住了,我刚找到工作,住的地方还没定,想把行李放一下你那里,你看方便不?”


那哥们想了一下,可能看我确实不方便,也可能是可怜我,还是同意了,可是他要晚上8点才下班,而我5点就得搬出去了。


于是我在他住那里等了他两个小时,他才珊珊而来,可是这时候我有求于人,又能说什么呢?他来的时候嘴上说着不好意思。


告诉我住在几楼,就和他女朋友上去了,让我一个人拎着东西爬了三楼,但是我的东西我一个人要拎两次才能拎完。


只好先叫旁边小卖部老板帮看一下,拎完后又一个人继续爬一转。东西放完以后,虽然他对我冷漠,但我还是请他吃了饭,毕竟确实也是挺感谢他的。


他们一共5个人,真是一点都不帮我省钱!吃完后我就独自一个人找到一个小旅馆,想想今天的遭遇,眼泪又一次忍不住流了出来。


人只有在患难的时候,才能明白哪些是真正的朋友,经过一晚上后,感觉自己一天就成熟了很多,我不在要求什么好工作,只要求先能让自己有一个地方留下来。


后来老天可能是把我折磨够了,第二天我就找到一家中等规模的公司,主要是做网站建设,以及一些综合金融业务的务虚公司。


而我的职位是一个小小的文员,试用期1800,转正就2500。


入职以后我就只能先让爸妈帮我垫了半年的房租,咬着牙,满怀一番期待想大干一番,结果发现除了工资收入平平外。其它也没有看到什么成绩。


那时候每天就是端茶送水,帮帮登记表格呀,打打文件,都是对于自己进步,提高什么工作能力,一毛钱关系都没有的事。虽然自己也很认真的像公司其它人学习一些知识。


但是却离我的目标差距甚远。后来有个同事带我参加了某保险公司的培训,在里面看到各种高额的提成,一个月拿几万呀,十几万的,心里一激动火热,我一脑发热加入进去了。


我当时确实是被吸引了,不管自己从未做过销售,想着是别人能一单提成十几万的,我肯定也可以,我也是人,现在一个月2500能有啥用,人比人,气死人。


正所谓初生牛犊不怕虎,我相信我付出了努力肯定会有收获。却不知道这种盲目的自信,没有深度的思考行动,只会南猿北辙。


于是刚开始我是每天抱着十二分精神,早会都是前几个到,拿着笔记本认真的记录,把讲师讲的每一句话都恨不得背下来,好让自己快点开单,赚到很多钱。


学习一段时间后,开始通过各种渠道开始去做,加入了好几个网上找到的销售群,每天都看怎么做好销售,怎么做好保险等等。


那时每天早上就是去公司开开晨会,听听讲座,入职公司学习了一个星期的业务知识,我就开始和同事出去发传单了,但对于我这样从来没销售经验的人来说。


连最简单的发传单我都缩手缩脚的,而且对陌生人我性格比较内向,要么就是路人过来发单给他,接了以后我话都说不清楚,人家拿了就走了。


或者被拒绝几次以后,看到人,我心里就在想:我发给他肯定不会要,换下一个吧!这样持续了几天以后,我就觉得这样不行。


既然选择了做销售,就一定要逼迫逼迫自己,于是到后面终于能简单介绍公司和有勇气发发单页了。


当时我们组的人也都是新人,啥也不会,怎么找到客户?找到客户要怎么维护?上门拜访被客户拒绝要怎么?和客户聊保险客户拒绝要怎么办?怎么样逼单?


每天不断的被客户拒绝和冷眼。一个月下来我们组也没有人开单,大家都开始自暴自弃起来了。


还好自己打某游戏水平还算可以,第二个月就每天去网吧打打游戏,帮别人做代练赚一些钱补贴补贴自己了,起码不至于饿死。


在保险公司赚不到钱,混了两个月还是因为运气好才开了一单,这里有个插曲啊,就是一个大叔问我怎么才能开单。


我当时就把我想的一个办法告诉了他,让他去医院门口蹲点,找那种亲戚或者朋友得了那种不大不小的病在住院的,说不准会有意向。


结果他执行以后真开单了,后来请我吃饭。这饭吃的,让我又眼红又嫉妒啊,但是我确实经历少,没啥执行力,能想和去执行是两码事,执行力太差。后来醒悟过来我在这确实如同混日子的,于是就开始寻找新工作。


我的总结是:


1、没有高手指点,又缺乏执行力,销售小白靠自己盲目摸索,会多走很多弯路。


2、初做销售择业很重要,销售小白不要轻易挑战保险行业。


二、改变从加入716团队开始。


前面有说到,我加入了很多销售群,而我在加入的好几个群里学习,看到一个群里有一个文件,里面有一个文件就是搞定面试,45分钟成面霸。


我仔细看了一遍又一遍,觉得里面说的非常有道理,然后就在某天晨会结束以后,路过一家小公司门口写着招聘启示。


我就运用里面看到的做好市调的方法去面试,当时也是依瓢画葫芦,晚上上网搜一些电话销售的开单技巧等,第二天经过面试就通过了,第三天就被通知可以去上班了。


我正式入职后才发现我所看到的小公司,竟然还是云南最大的一家P2P平台的分店,里面竟然还都是销售高手,当时里面加上经理就5个人。


但业绩是能超过其它一些10几个人的团队的。当时感觉满满的压力啊,第一个月就给我15万任务,两个月不满30万就转不了正,不到10万就更惨了,直接劝退。


我在加入这家公司时候,心里更鼓足了气,上一家只不过是选择不好,这一次换新的行业,一定可以成,心想不做出来就滚回去,于是就从我之前加入的好多销售群里更认真的学习销售知识。


而学着学着,我就对于指导我面试那个群更有感觉,里面的文件我全部下载下来,每天下班就开始看,跟着学,当时完全被里面讲的故事所吸引住了。


特别是叫《我把一切告诉你》这本书,更是让我上瘾般的不能放手,为什么?因为书写的太形象了。


里面蓝小雨被要债的情景和我之前刚开始很惨的经历有一点类似,但是他最后还是成功逆转了。


过了一段时间,我看到我当时加入的群里说716团队26期开始招生啦,我开始还不知道什么是716团队


后来一打听才知道,原来是书的作者蓝小雨亲自给我们上课和解答销售创业问题,每天需要学习2小时,坚持一年。


很多人加入716团队通过每天的学习,过一段时间都取得了非常巨大的进步,当我了解以后,我马上去问管理,问怎么才能加入716团队


后来管理给我发了一个招生链接,虽然已经猜到了价格不低,但是我还是觉得好贵,为什么贵?本质就是我没有那么多钱呀,穷呗。


而且我从来没加入过什么网络教学,虽然对书的作者很有信心,但是心里还是不安,毕竟是6500块钱啊,不是65,也不是650,想想以前YY刷淘宝单时候我还被骗过呢。

 

但是虽然学费很贵,我还是想加入,毕竟人总要有些决断,不过我开始是打算攒攒钱,先把读者群里的文件好好看看,等到5月份在加入。


可是后来随着招生慢慢进入尾声,我第一次听了老大的答疑,也看了许多学长的分享和淘宝说的开课40天无条件不满意退全款,还可以延长收货时间,这是我才真正放下心。


老大当时是给我们上课,而不是什么录音,老大说话那铿锵有力的声音,完全把我吸引了,当时我就特别想加入716团队,别说5个月,5天我都等不及啦。


于是只能和爸妈要了些钱,又在支付宝的借呗里第一次借钱,终于是把学费凑齐了,我刚开始加入以后满脑子就是一个成语:破釜沉舟。


但现在真的很庆幸当初的勇气与决心,让我做了这辈子绝对不会后悔的选择。下面,我就跟大家分享下,为什么我这辈子都不会后悔,相信等你看完后面的分享,就能得出答案了。


三、学习成果在工作中的应用。


1、运用“三大思维模式”锤炼顶级的销售话术。


我是在入职公司一个月后加入的团队,一个月里对公司产品都有所了解,我做的是P2P这块,公司给的方法就是展业,发单。


加入716团队开始正式学习以后,我在第二天就对自己的不足开始做改变。刚开始加入团队,我就开始反思自己的不足。


而我经过总结以后,我发现我目前最大的问题就是不知道见到客户说什么?也就是说我的话术非常差!销售是什么?销售就是把话说出去,把钱收回来。


我于是从开课第二天就开始单爆话术,单爆到什么时候?一直到现在我还在研究中,不断琢磨,那么我是如何提炼话术的呢?


716销售动作:数量级的市调是成功的基础。


我在话术问题上,我首先做的就是716销售动作市调,因为我不知道从什么地方入手,而市调就是帮助我找切入机会的一个过程,什么是市调?


就是根据遇到的问题进行深刻详细的调查,我先是根据我的行业,在网上搜索【如何销售金融理财产品】这个关健词组合?


于是我就把网上显示出来的,别人分享的一条一条全部存到电脑上,有一些说的非常好,但是却不允许复制,那么我就只能载图,一张一张的把他存放到电脑里。


咱们市调要做到的716动作就是数量级,经过一段时间的市调,我已经把网上关于金融理财产品好的话术都基本下载下来了,但是我觉得还不够。


于是就转换关键词,变成销售产品的话术,这样的话我又能找到一些之前看不到的新的话术。


过了几天,这个关键词的好的话术也基本完了,我就继续转变关键词,把关键词变为【如何讲好故事】?接着又变成【如何说话打动别人】等等十几个词?


就这样我运用市调的办法,我搜集了120多个话术,然后提炼关键词,把关键词转换为适合自己行业的话术,接着用716动作三大思维模式的提炼方法,不断的完善,改进。


刚开始先运用716动作《提问思维模式提问。


1、应该如何与客户沟通?


2、和客户沟通要注意些什么?


3、我有什么和客户沟通的优势?


4、和客户沟通要注意什么?


5、其它同行和客户沟通是怎么说的?


6、其它同行和客户沟通时候有什么劣势?


7、如何和客户沟通时候讲故事?


8、和客户沟通时候能讲一些什么故事?


9、如何找客户痛点?


10、如何激发客户痛点?


提问差不多以后就开始目标细分,客户具体分为哪几种?我是按年龄段细分?还是按客户来源地不同?或者按客户知识程度不同等等做细分:


然后我就从刚开始的发单给客户,针对我所接触客户的次数不同,客户年龄不同,发单地不同,经济实力不同,构造出不同的话术。


同里我也积极借鉴同行高手学习,每次我同事在谈客户时候,我都经常录音,把对我有用的话术立刻摘抄在我专门研究话术的本子上。


每次准备新的话术的时候,我都会和同事高手一起研究修改,不断推敲,才给客户打电话或者发短信。有时候一条几十字的短信,我可是推敲了一个小时,把字眼反复修改了十几遍。才发送出去。


其实我觉得不管做任何行业,话术都是非常重要的,不管是前5秒还是前3分钟,一定要根据客户的情况不同,地点不同,产品优劣等等细分,推敲出不同的话术。


我觉得陌拜话术首先一定要贯彻模糊销售主张,配上麦凯66做聊天,起码先和客户熟悉,绝对不能把自己的销售意向表达的太清楚,也不能把公司介绍的太详细。


简单来说就是客户都听你说完了,就没有必要继续了解了嘛,而且说的太多,等于太少,客户根本记不住!


我以前发传单,刚开始我就说我是XX公司的,我们这边主要是做投资理财的,客户听到理财什么,接的单都给我还回来。


或者遇到有点意向的客户,直接把利息、风控呀,一股脑全说了,好了,人家客户听完了,啥也没听进去,电话也没留一个,留下我一个人在风中凌乱。


而在话术的提炼中,我慢慢总结出来就是:一定要运用《三大思维模式》去分析这个是否为正确方向 + 数量级做打底,才能根据不同情况,吸引住客户。下面我就给大家举几个话术的例子。


第一、在街上发传单吸引客户到公司的话术。


“XX好,我这边是XX公司的,我们这边是做互联网金融(普惠金融)这一块的。


现在金融骗子太多了,我们正在做一个推广。让您简单的了解一下,避免您和您家人上当受骗。”


为什么不说投资理财呢?因为客户一听到投资理财他就本能的拒绝,引用一个较为陌生的概念,如果客户不忙肯定会听你把话说完,再退一步他听到一个陌生的概念。


因为好奇,起码能增加接单页的几率,好歹能简单的从单页上了解公司。刚开始我在展业时候的话术,我就只本着以下两个目的。


1、吸引客户到公司,让客户做详细了解。

2、留下客户电话,维护后让客户以后到公司。


我在提炼话术时都先有一个帽子,一切都不能离开这个帽子。完成帽子以后继续用三大思维模式做分析。


然后客户到公司后怎么办?先提问,提问出如何搞定客户?如何让客户产生兴趣?或者如何激发客户兴趣等,而客户来了以后我首先要让客户放松一些。


比如客户进来后我就先问他想喝什么茶,然后话题由浅入深,运用目标细分法根据交谈内容的不同,分成不同的类型。


第二、二次跟进邀约客户话术。


“XX叔叔,您好,我是XX公司的小余呀,上次和您谈到的XXX,我专门帮您找到了具体的文件还有图片,您可以过来实际做个考察。  

   

邀约活动:XX叔叔您好,上次和您聊得非常愉快,一直想和您再聊聊,明天中午2点刚好遇到我们这里一个月才有一次的活动,您明天能过来我也是感到十分荣幸啊。


第三、客户到访公司时话术。(根据客户痛点不同,话术不同)


①客户在意安全:XX叔叔,安全问题不止您担心,也是我最担心的,更是我们公司上下所有人都担心的,所以我们才更需要做好,也才能让我们都放心。


②客户在意收益:您把钱放我们这里做理财,每个月的利息虽然不说发家致富,但是可以交交您水电费,或者请朋友吃一顿饭,一年的利息,就够您全家人去XX旅游,一起出去玩,在XX地,拍几张照片,孩子肯定特别开心。


不管是运用讲故事还是利益驱动,只把客户所关心的讲到极致,其它的那些根本不重要,重点是要抓住客户痛点,必须是要经过数量级的约见客户。


从细节或言语中推断出客户的痛点,也可以刚开始利用简单的言语试探,看客户会对哪方面有兴趣。而在聊天过程中切入麦凯66,和客户拉近距离,为后面维护做铺垫。


人情做透+刺激客户需求,这就是咱们一个单点爆破的过程,因为你不讲他感兴趣的,90%他都听不进去。


第四、回访客户的话术。


“XX叔叔好,我们现在有一个特别好的项目,上次您说XX,我一看到就马上给您打电话了,这个项目特别适合您,我们这边投资人那么多,很可能一天就没了,耽误您一点时间,您过来我带您去办办网银咱们很快就能弄完啦。”


2、实战话术案例一,牛刀小试开单6万。


这个客户是在菜市场门口展业遇到的,是我目前来说最难搞定的客户,为什么呢?


因为他是银行上班几十年的退休人员,虽然退休了几年,但是对金融这块的知识是我望尘莫及的,刚开始发单给他,他接了以后拿起单子看了。


于是我就开始和他聊:“叔叔,我们这边是做互联网金融这一块的,之前有没有看到过我们公司呀?”


然后这个叔叔就回答我说:“看到过,不过不太了解,你们这收益还挺高的啊!比银行理财产品高了不少呢。”


接着我回答:“我们这个和银行比因为少了很多中间程序嘛,所以能把更多的收益给您。”


接着他又说:“确实,银行各种程序下来确实就收益低了些。”


我:“是的,叔叔,我们这个本质和银行是一样的,就是一个投融资平台。”


他:“哎,银行以前运用资金杠杠来做盈利,其实也类似投融资。”


然后接着又开始和我谈利率期限结构,又说到有效集和最优投资组合,接着说无风险借贷对有效集的影响等。


才聊了几分钟就发现自己在专业上好多名词或者细节根本不如他!把我给听的一愣一愣的,我想插话都插不进去,我此时猜到了他以前肯定是做金融的。这个时候怎么办?


我心里急呀,心想:妈呀,这次撞到铁板了。哥几个,假如你和客户谈,快被客户搞晕了会怎么办? 


但我当时没时间思考,也是第一次遇到,不过脑海中浮现出老大说过做销售一定要掌握主动权这句话,我便立刻转移话题,不再和他讨论这些。


继续讨论下去,我估计我要傻了,我很少打断客户的话,也很愿意多倾听他们说,但是这时候不打断就不行了,我再迷糊几分钟,人家掉头就走了。


于是我就打断了他,对客户说:“叔叔,您看您手里拎着菜多累呀,来我帮您把菜放到桌子上,这样您舒服一些。”


当时我就想着打断他,也不管打断他的方法好不好了,打断他以后,我就不和他聊专业知识了,就和他聊聊其它的。


716销售招数:模糊销售


开始从团队中学到的模糊销售做起,比如这边菜市场怎么样啊,家人啊,或者是一些我懂的东西,聊着聊着,就开始聊到他的需求了。


他告诉我说:“前几年在丽江买了一套房,结果碰到房地产经济不好,房价猛跌,想要把亏的钱找个理财途径补回来。”


听到这个,我马上兴奋起来了,好嘛,这是痛点啊,找到他的痛点以后,立马我就根据他的需求痛点开始切入,我就和他说:“像您这个年纪,股票呀,期货这些肯定是不太适合。


而我们这边相对于安稳一些,您花费的精力也少一些,不用每天盯着大盘什么的,您每天该娱乐就娱乐,该锻炼就锻炼,也是挺适合您的。”


这上面一句话刺激了他的需求,但客户肯定还是不放心,他就说:“那其它的我起码能看到我的资金,把钱放到你们这钱不得全部由你们操作,我都看不到?”


看来确实是个硬骨头,我很简单的回答了一下,然后就不和他继续详说了。再说下去,他全部听完了,那就没意义了。


于是后面的话术我只谈一个目的,就是我们总部有一个活动,叫他过来参与参与,也更能更直观的了解公司。接着我就继续模糊销售主张,只和他聊家常。


聊的开心一些了,就开始问他要电话了,我要电话我都是在聊的顺畅时候要,感觉这时候客户不太反感,还是比较愿意把号码告诉我。


而这里补充一下,邀请客户来公司对我有两个好处:


1、我有时间去思考怎么搞定这个客户。


2、只要到公司,公司氛围就能影响到他,毕竟是咱自己的地盘,后来他给我留了电话,也表示到时候愿意过来。


哥几个,咱们如果转行,刚开始肯定会遇到不熟悉的问题或者难搞的客户,这个时候咱们可以缓一缓,就想一个更简单能实现的目标。


比如这个客户我也希望第一次聊天就让他下次就来公司投资。但是这个目标很难,我只想一个更简单的目标,让他到公司参加活动,这个和前面目标比简单了很多。


如果这个目标都达不到,那我就设计一个更简单的,比如我是在菜市场,我只要问出他是不是经常来这里买菜,那么我往后几天我就可以找机会继续和他交流。


这也是我学习三大思维中的目标细分法的运用。之后我回公司后我马上针对他提的问题做了很多的市调,特别他所说的那些名词。


不管是从网上还是翻阅书籍,都对他说的一些有了简单的了解,我在市调过程中还请教了公司好几个团队经理,从高手口中学到了许多对自己有用的东西。


市调完以后,还是继续用三大思维模式做分析,首先提问:客户最大的需求(痛点)是什么?要用什么方法激发和刺激客户的痛点?从公司哪些优势做切入?


比如我们风控团队是某行挖过来的,广告也做的比较大。自身和他比有些什么劣势?等提问完以后我就接着目标细分,从让他过来公司,然后他来公司我该怎么做。


该说什么,该从哪个地方切入等等,我一直细分到他离开公司我应该做什么,说什么。细分完以后,我就开始单爆,把细分出来的每一个步骤都想好怎么做比较好。


公司活动如约而至,我在开始前一天就给他发短信,大致内容是这样:XX叔叔,那天和您交流十分愉快,受益良多,期待明天和您的再一次交谈已经很久。十分感谢您明天下午2点的到来!


我在短信中并没有问他来不来,包括我现在打电话也是,我都是让客户做选择题,而不是回答问题。


比如客户说今天没时间,那我就说您看您方便周三还是周四过来呢,到时候我专门在公司等您。这种话术是我在市调中第一次看到,后来不断改变引用。


又听我同事说这话术就是有一本叫《绝对成交》的书里有讲,我专门拿看过,所以现在运用起来也算是比较熟悉了,确实对于促成还是很好用的。


在那个叔叔来之前,我又用三大思维模式对怎么让他成交做了分析,从提问思维模式入手,提了以下几个问题。


1、他的投资需求是什么?


2、其它投资方式有些什么劣势?风险?


3、如何从自己的行业引进?


4、我和我公司有些什么优势?劣势?


5、其它公司有些什么劣势?


6、如何运用讲故事和客户聊天?


7、如何运用排除法,找出主要问题?


最终经过市调和提问分析,得出了以下要点:


1、对股票,期货所有收益和风险全部纰漏,然后得出P2P是目前最适合他的,刺激他的痛点。


2、公司规模大,比较正规,宣传力度够,树立品牌形象。


3、避免和他探讨专业知识,用画图数据与他做探讨,在这里就是万一哪个步骤出现问题,最终起码能实现它本金安全。


4、毕竟退休几年了,对于一些新东西理解度还是不足,可以占领他的心智阶梯。


5、从投资客户和投资其它行业的客户入手,从公司品牌,总裁案例做文化包装。


6、我是从很多个问题中提炼出来主要问题,找出主次,一步步完成。


7、市调之前他说的所有专业名词,找出切入点,比如银行之前的杠杠收益,现在为什么不运用那一套了?切入后开始引进我们行业。


后来公司活动如期开始,我就运用之前想好的话术,开始和他聊天,聊着聊着他又开始从其他行业入手,而我经过市调以后,好歹还是能聊几句,但是绝对不能和他深聊。


不然和这种金融老手再聊下去我就玩完了,接着我就按着我之前想好的话术和故事啊,刺激他的需求。


比如给他讲我有个客户投资房产亏的故事,我有个客户,去年在城郊看到了一套房,刚开始那中介说的多好,说什么商场,还有好几条路都要修起来了。


结果房子买了以后,合同一大串,但是里面并没有写商场什么,结果因为入住率低,商场什么都没建起来,路也没修。


搞的现在虽然买了房子,但是现在别说保值了,跌的还特别厉害,只能等几年了。然后他现在在我们这边做理财,起码是把房子亏的钱赚一些回来了。


刺激了一下他的痛点,客户开始有点感觉了。一直在点头,表示现在这些开发商卖房前说的多好,结果交房以后和当初说的有区别,也什么都不管。

卖房不说价格,有没有人买都不一定。


他觉得确实有这个需求,就开始问我安全这方面了,安全问题就比较简单了,他自己也懂,给他讲了一下流程,我再主动拿出实际合同,以及各种文件。


我们公司这些都是齐全的,所以做P2P或者民融登之类民间理财的,确实还是要选择大公司,这样正规一些,客户也更能接受。


所以咱们择业时候,一定要选择有竞争力的企业,老板讲信誉,那咱们做起来也才能全心全意去做。


当叔叔看到我把客户实际考察项目的照片,以及介绍合同上的各种责任条款等,他就准备先投一些了,而我继续用麦凯和他聊聊家常,只交流,不再谈业务的事。


后来叔叔刚开始虽然只投了6万,但是起码也算是解决了一大难题。


3、实战案例二,真刀实枪搞定两个土豪。


客户是两个土豪,二个人资产都有过千万的资产,其中一个做了几百万的信托产品,手上有多个商铺,一个山庄,两人是非常要好的哥们,可以投在一个账户上。


这个单对我个人和团队来说都非常重要。因为是高端客户,我心里还是有些紧张的。


这两个客户是通过电话联系到的。邀约他们来我们公司考察的时候,我并不知道他们是两个大客户,我就和往常一样,进门我还是先问大哥来杯红茶还是绿茶呀(716门店销售招数)。


在他们喝茶的时候,我从他们口中得知他们已经看了我们公司的广告,现在想多了解一些情况。然后说了一句:好的话就先投个几十万试试。听到这句话,我的第一反应:大客户呀。


那瞬间我心就开始碰碰碰的跳起来了,非常紧张加害怕,紧张啥?我一个23岁的小白,第一次和资产千万的老板坐在一起谈合作。


我自己除了紧张,就是害怕,害怕我谈不下来怎么办?


客户说先投几十万这句话以后,我感觉周围同事眼光都射了过来。目光里充满了对我这个销售小白的羡慕嫉妒恨。


也许是同事的眼光刺激到了我,我努力让自己平静下来,脑子里不断想招数。


716销售招数:借力


没加入716团队之前,我根本就不知道从哪里做切入口跟客户聊天,也不知道金融行业客户最担心的是什么,损失了不少客户。


加入716团队后,我进入了团队里的金融务虚群,我把这个问题发给了群里的学姐。学姐耐心地回答了我,说做金融的本质就是信用+风险,就这简单的四个字给我在谈客户的过程中有了莫大的帮助。


在我平静了下来之后,我马上想到了学姐讲的做金融的本质是信用+风险,那我就从这两点做切入口,去跟客户聊。


先提炼客户关键词信息:广告。那么接着我便开始从广告开始入手。


跟客户谈我们公司广告打了半年多了,半年多来一直是在我们这地方卫视投放,能放那么长时间,足以证明公司没有收到任何投诉等等,然后再夸上客户几句有眼光。


我继续从客户的需求做切入单爆,告诉他在我们这边理财的方式及收益,比他做信托收益见效快一些。


前面以广告打底,解决了信用问题,接下来就是风险问题,客户也还是比较在意风险问题的。


毕竟保证自己的资金安全是最重要的,只要做销售,任何产品都有一个所有意向客户都有的通用需求或者痛点。


客户先是开始问:“你们这边要怎么样保证我的资金安全?”


经过介绍,当我顺带一提说:“谁也不知道啥时候会突然急用钱,如果客户确实是需要急用这笔钱,我们公司也是可以让其它投资者买入置换出来的。”


当我讲到这,他就点点头,对他朋友说:“一个公司能做到这种地步,确实是挺不错的,证明有数量级的投资者做保证。”


716销售招数:合同+照片+影响力标杆


这时候得到了客户的认可,我就更认真的用话术+讲故事,并拿出一些债权转让的合同给他们看。


再给客户介绍完合同这些后,我又讲到我们公司对于每一个项目都是可以实地考察的。


客户突然又来兴趣了,说:“这个不错,起码我知道我们的钱是借给什么公司,这个我就比较放心了。”


听到这,我就立马又从这个需求开始细讲,给客户举例出我们这边有什么项目客户考察过,并且把投资者实际去考察的照片拿出来给他们看。


他们看了我实际拿出来的合同和照片以后,当场就注册了我们平台的账号,然后问清楚流程就准备过几天过来投。


716销售招数:损失厌恶


看到和客户谈的还算愉快,心里还是有点小得意,但是我突然想起当时是已经29号了,为了团队业绩,最好是要让他们在月底之前投资,那我应该怎么办呢?如何逼单?


我又不知道该怎么办了,客户马上就要走了,等客户走后,再打电话效果就没那么好了。很是着急,我赶紧开动脑筋,想想想,想到了老大(雨总)说过的损失厌恶,然后,我就知道该怎么做了。


首先他们快走时,我就根据某个短期项目快满了,埋下一枚种子,和客户说第一次来咱们这边,可以试试短期的,见效也比较快,早一点计算利息也是不错的,如果错过了,就是蛮可惜了。


给他一点急切感,那如果要买的是一个一年项目怎么办?那么我就可以说:“向您这样的大客户,肯定是需要一个比较长期的收益,这样您也相对省心一些。另外您投一年的也会在我们公司考察项目里的优先邀请人中。”


这也是我话术细分的运用吧。后来客户走了,但我觉得必须要在加把力,于是我加了两人的微信。


第二天才得到通过,通过后我的第一句话就是:“昨天中午和您谈的很愉快,给您介绍过程中可能我有些地方讲的不是很清楚,如果有什么疑问的话您在微信上直接告诉我就行。”


我当时心里挺着急的,先不说团队业绩没完成经理要上去做反思,我们好几个人一人少几百块奖金啊。而且我更害怕客户回去以后想了一下就不投了,那我真是亏大了。


模糊销售主张,我先跟他闲聊。因为之前用“人情做透”做打底,现在聊起来还是比较顺畅,最后我一句话做结尾:“那我明天或者后天在公司等您过来。”


就这样,这两个客户3月31号投了40W,我们分公司当月任务圆满完成,实在可喜可贺。



哥几个可以简单看下我们这边的业绩表,3月公司高手都不给力,还好我运气不错,总算是完成了。


而在我们销售过程中,周末短信+节气是很重要的一环,一定要坚持加固化。关心客户多少都不嫌多,也就是把人情做透做到极致。


不管是对于客户本人,还是客户的直系亲属,都对于我们都是非常重要,帮助客户就等于帮助我们自己。


现在已经跟客户成为朋友,时不时会给我带点水果,叫我去他家吃饭啥的。



而运用人情做透四招送小礼物啥的,不管是对于新客户还是老客户,我都是一直也在用,这也是咱们成交不可缺少的重要部分。



在此做个简单总结,我是销售小白,阅历少,做的行业少,什么快消,项目销售等东西还是加入团队后才有所了解,很多方面是比不过高手的。

加入团队以后,我有了方法,有了成体系的销售套路,我总结一下我在销售中运用的716销售招数:


1.冠军级市调:市调多个话术找切入点;

2.模糊销售主张,三大思维模式的学以致用。

3.人情做透四招,和客户建立朋友关系。

4.损失厌恶、标杆影响力。


没加入团队前,我每个月的业绩都是10万左右,1月份我加入716团队,做了25万,业绩翻了2倍。2月份公司放假了半个月,也做了25万,3月份做了120万,业绩翻了12倍。4月份由于还没结束,业绩暂时还没有统计出来,我暂时保守估算不会低于100万。




刚开始在716训练的时候,我心态很急燥,总想一步到位。经过一个月训练后,我的心态慢慢平稳起来,每天只要求自己进步1%,坚持每天进步。我相信积少成多,积沙成塔。


我为自己在这么好的716团队环境中学习感到自豪,仅仅是3个月的训练,同事就开始对我刮目相看:小白逆袭成销冠。


再次感谢老大创造了716团队,让我们这些志同道合的哥们可以聚在一起学习。越努力,越幸运,这是我一直信奉的一句话。


好,我今晚的分享到这里就结束了,感谢各位群友的耐心倾听,说得不好的,还请大家多包涵,最后祝大家身体健康,工作顺利!


点击左下角的“阅读原文”,即可查看:如何加入《蓝小雨716团队》

报名咨询QQ572958757。

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