金融理财销售面对大客户,不知所措该怎么办?

金融销售话术与技巧 2019-04-17 09:43:41

雨哥你好,我是在上海做三方财富管理的,我们是通过电话找客户,然后有意向就约见,我们的产品至少是一百万起的,有的三百万起,所以找的都是高净值人群。大多是千万资产,有的是过亿的,现在的问题是:跟有钱人打交道有点不知所措,送礼物更是不知道怎么送。请雨哥指点一二。  

   

雨哥回复:


哥们好:)    


遇到的这个问题,我们也要从战略上做分析,之前已经跟大家做了沟通,有些问题是销售问题,是战术层面的问题,而有些问题不是战术上的问题,已经升级为战略上的大问题啦,正所谓战略方向不对,努力白费。  


哥们你做的是三方财富管理,理财产品都是100万的300万起,客户群是土豪级,现在面临两个问题:  


第一,销售水平有限,跟这些有钱人打交道不知所措,这是对一位销售综合能力的考验,从销售技巧到口才,从服务能力到局面判断,需要训练才能提高的能力,不是听三个建议咱们就可以速成的哦。

  

第二,没有客户群,现在的客户都是从头开始积累,这个也需要花费大量的时间。

  

冷静下来想一想,咱们面临两大问题,能在100天速成吗?


我认为那是很难的,非常难,不能速成销售高手,则意味着这个饭碗端不下去,太沉,这就是战略问题出了偏差,好,或许咱们们应该重新给自己做一个职业规划……

 

按照目标细分来看,咱们应该首先做普通金融理财产品的销售,5万、10万、20万起步的金融理财产品,这类客户群不需要很有钱,所以客户群很多,练手机会也很多。


你可以去找广场舞大妈,去扫荡建材城,批发市场的门店,那些老板有的比较有钱,扫荡他们去,开单难度并不很大,对销售本事要求也不是很大,因为客户投入没那么大,思想负担没有那么重哦。

 

当我们用那些低价值的产品练成了销售高手,又攒了一批客户,咱们再去做这种高价值的销售,能水到渠成。步子迈太大,容易扯到什么,所以建议在不是高手的时候,尽量不要去做有挑战性的销售岗。好,这是要说的第一个问题。


再说一下金融理财的销售问题:


金融理财是20%靠人情做透,80%靠是利益驱动,它跟保险正好相反。
 

这里跟大家要讲得稍微细致一点:保险是80%靠人情做透,20%靠是利益驱动,为什么?保险公司不允许破产,公司都是巨无霸。客户投保A公司,还投保B公司,没有本质区别。所以说,利益驱动不大,但是投给谁?这很关键。


大家都知道,做保险提成高,这里头人情做透要占到80%,所以就要好好做人情。


而金融理财是反过来,80%是利益驱动,20%是人情做透。为什么这么说呢?因为我们做一般性质的销售,有50%的控制能力。比如说:


催一催工厂把货加工得快一点,或者能不能补货,换货,我们做销售的还是有一定的权力更好服务客户,对销售局面的掌控有50%的比例。


而这个金融理财产品就不同了,客户把钱投进去了,你对这个局面没有任何掌握能力,因为钱就是产品,都进了公司的账上。


你想要出来,那不是老板一句话,财务总监一句话吗?有钱就调拨出来,什么本金啊,还利息啊都给得出。


而公司资金紧张的时候,账上没钱,行,所有的销售都等着吧。有很多破产的、倒闭的、跑路的金融理财公司,就是因为钱拿不出来。


所以说,客户特别看重公司的实力,非常看重,如果公司实力不行,你跟客户交情再好,客户对你信任,对公司也不信任,他不会投你的。所以说,利益驱动要占到80%。


如果利益驱动占到了80%,我们的销售就不需要那么累,不需要这么辛苦啦,有20%的人情打底,有那么一点点的信任就可以了。

 

金融理财的客户,会被高回报的利益所吸引,比银行存款回报大很多,客户一心动就投了,所以人情不需要做那么多。


你应该先去找小公司做金融理财产品,小公司考核没那么严,先加盟攒客户,即使不能开单也没关系,把客户攒下来就行。


当我们把客户攒下来后,再跳槽到大公司,利益驱动就给力啦,小公司平台小,客户不放心,好,现在人情有了,又新换大公司,在本省或本城市排名前两位,前三位的大公司,客户信任度总会高一些吧,行了,利益驱动也够了,于是就容易开单了。


当高质量客户积累好了,你就可以做起投一百万,三百万,这种高价值的金融产品了哦,再加上销售水平提高,客户群也积累起来,这不是赚到钱了吗?所以说,先确定正确的战略方向,战术层面再发力,这件事才靠谱啊。


再说下去,哥们你在线上线下要多认识一些高手,不然的话,靠自己摸索经验?那要摸索到猴年马月啊,如果找一般的人给你瞎指点,你放心吧,没有结果的,呵呵,指导一下就成功了?指导一下就速成啦?那这世界上就没有穷人了。


一定要训练,要跟着高手贴身在一起学,那才有可能。所以尽快找找高手,不然的话你每做一步,自己都不知道对还是错,摸着石头过河,青春有可能就这样荒废过去,没有必要啊,望三思啊。


好,因为时间有限,我能力有限,呵呵,回复中有说的不好的地方,还请多多担待:)


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