国际金融理财师:告诉你构建家庭保障计划的三大误区

艾德叔叔 2019-03-20 13:44:12

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艾德叔叔有话说

3月底时,艾德叔叔发了一篇文章叫《北美精算师教你为孩子买保险》,当天就转发了好几万。为什么这么受欢迎?因为整篇都是干货,逻辑精密,实用性非常强。后来我让作者再帮我写一篇关于家庭保障的雄文,于是就有了今天的文章,请大家接干货。文末有福利,只能告诉你这么多了。


当中国儿科医生遇到自己孩子发烧


作者:孙明展,中山大学统计系硕士毕业,国际金融理财师,候选北美精算师,中山大学岭南学院、数计学院专业硕士导师。本文已获得他本人授权。更多关于儿童保险、儿童财商、家庭保障的实用知识,点击文章最底左下角的阅读原文可以关注他的微信公众号“孙明展-真理财”。


今天我们再从家庭财务的角度谈谈家庭保障计划。(注意,为什么我不提“买保险”,而说“家庭保障计划”?)

有大量的全国各地的爸爸妈妈向我咨询孩子保险的问题。这一点出乎我的意料。关注“艾德叔叔”的粉丝,都是非常关注孩子成长,有一定风险意识的家庭,他们的保险观念都非常健康。我的粉丝中,也有大量的保险代理人,他们年复一年、日复一日地推广保险理念,也是这些年轻父母初具保险意识的原因。

但是,从大家的提问和交流中,我也发现存在不少误区:

误区一:

关注产品多于关注自己的需求。


很多朋友总希望快速得到答案,如应该怎么购买产品,自己购买的产品或者代理人推荐的产品好不好?有的亲更加直接,孙老师你文中所提的产品是哪个保险公司的?我理解大家的心情,也愿意帮助大家去分析现在保单,但是,如果不了解你的财务状况、生活负担,对未来的追求,没有这些基本情况,我如何确保开出的“药方”是适合你的呢?

举个例子,作为所有保障的基础,每个家庭都应购买的家庭支柱的人寿保障(即寿险,因任何原因离世都能获得理赔)应该如何确定保额呢?

需要了解你家庭的负债情况、未来家庭孩子的教育期许、家庭刚性生活费的支出。其原因是,保险是理财规划的重要组成部分,是为了保证理财目标(退休、孩子教育、日常生活、旅游等等)一定能够实现。作为家庭支柱,当你的收入能力永久消失时,有哪些目标是需要你持续考虑的呢?

无论你有没有收入能力,未来孩子的教育不受影响;
欠银行的房贷车贷,要如数偿还;
家庭的日常支出,要保证质量,难以压缩的;
这些不都是我们家庭支柱的责任吗?


如果这些需求都没有量化,我又如何给你直接指定产品呢?

客户为什么会关注产品多于关注需求?我曾经在保险公司做过精算、担任培训、销售管理等多个部门的负责人,深深感觉到保险行业有不可推卸的责任。因为保险行业的培训系统为提高销售业绩,往往是以产品为导向,常常将产品包装成不同的套餐,直接下达任务,强化销售话术。强调多年的需求导向往往只是“传说”,或者只存在于极少数的优秀代理人身上。

现在的家庭,只要一买房,谁家的负债不是几十万,乃至上百万。但是我看到亲们发给我的家庭支柱保单,保额一般都是10万至20万元之间。这能解决家庭的什么问题呢?只能说“聊胜于无”(其实危害更大,这些家庭往往以为自己买保险了,可以高枕无忧了。)这些亲问我保险买得怎么样时,我真是无从答起,我只能说:你买的不是保险,只是一个“心理安慰”

误区二:

关注孩子多于关注家庭支柱

当然,这跟我的文章主题有关。但这的确是为人父母的一个普遍现象:没孩子之前,享受当下,想不起保险;有了孩子之后,只想到孩子,又忘记了自己。

究其原因,当然还是保险公司产品导向的问题。保险公司吃死了“育儿“这张牌,推出各种各样的针对孩子的保险套餐,满足了父母“给予”的欲望。打着“教育金险”名义的保险,远远解决不了教育的需求;打着“儿童重疾保障”套餐的产品,只保到25岁,直到现在我也觉得很奇怪,这种产品设计的原理是什么?有点莫名其妙。当年,我也参与了“宝贝无忧”儿童重疾险的设计,保到25岁,美其名曰”迎合市场需求“,总之,我个人绝不会给孩子买这两种产品。

另外,还有客户的原因。大家忘记了一个简单的事实:孩子生病了,如果父母的收入较高,即使不买保险,也不见得是”灭顶之灾“;如果家庭支柱的收入永久中断,则万事休已,孩子的保费都交不起了。那你们想想,应当首先考虑谁的保险呢?


误区三:

说到家庭综合财务分析就退避三舍

买保险是消费,家庭财务分析是自我剖析;有的亲敢于消费,却不敢面对自己。理由很多:钱少、家庭资产单一、隐私等等。

根本原因,大家还是不清楚,理财的第一步是明确需求,是诊断家庭财务“健康与否”,而非“开药”。


市场上大量的声音都是让你“有保险意识”,“要买保险”,然后直接销售保险产品。中间其实存在一个巨大的“逻辑空档”:为什么要买保险?买保险是为了解决什么需求?如何了解客户的需求,真正帮客户解决问题?需求了解清楚了,才能推荐相应的产品。所有的这些问题,都需要耐心及专业知识,不是几句简单的话术。

回到刚才所说的“家庭保障之母”:家庭支柱的寿险保障。除了了解刚才谈到的负债、教育需求、日常刚性支出之外,还要了解目前已经积累的流动资产,这是保额的一个扣减项。扣减之后的家庭责任还要按夫妻双方的收入占比,进行分摊,才能分别确定保障的需求。

仅仅要确定一个寿险保额,就要了解这么多的资料。如果你不敢面对自己,详实地提供家庭财务状况,直接就询问产品,就好像去医院,不让诊断,直接就叫医生:“别废话!给我开药吧!”这合理吗?我们总是在抱怨,医生给病人的时间太少了,为什么在面对理财师时,你又这么着急?


我知道,很多代理人是不敢向客户索要家庭财务资料的,担心的问题很多,会影响成交。因为他们不是以理财规划师来要求自己的(中国的理财师大多在银行,为私人银行客户服务),因此也无法从家庭理财的高度,来分析家庭保障计划的重要性。而目前与中产阶级接触最多的,恰恰是保险代理人,这在客观上也阻碍了家庭综合理财观念在家庭的传播。(在此,我希望有更多的保险代理人能够以“家庭综合理财”为己任,帮助千万家庭解决更深入的问题。)

附:

家庭购置保险的路线图

家庭支柱的人寿保障(定期或终身寿险)——全家人的重大疾病保障——全家人的非重疾医疗保障(住院险)——日常生活中的意外及旅游平安险


如果想了解更多家庭保障、家庭财务规划的内容,请直接关注孙明展的公号“孙明展-真理财”。


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