励国理财:上海财经大学金融经济研究生院演讲

励国金融 2018-12-03 11:06:35

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主持人:

大家好。上海财经大学研究生院系列专题演讲之《品牌战略在互联网金融时代应用》,荣幸邀请到一致致力于互联网金融实践并及时和理论界学术界互动的上海励国金融服务有限公司总经理张京宏张老师对大家做报告,请大家鼓掌欢迎。(热烈掌声)

各位好:

各位经济学院高等研究院、金融学院、国际工商管理学院、研究生院、法学院、品牌研究所(院)的领导、博导、教授以及各院系研究生同学们,很荣幸能到上海财大对各位进行报告。今天是星期六,大家知道最近上海交通管理政策可能要变,车牌价格估计还要涨,所以上午我在家里帮家人抓紧在拍沪牌,还行,我现在基本能核算正确。我事先核算并最终投标的价格是74700元,后来公布结果,最低74600元,平均74830元。差点把下午的事情忘记。中午管理秘书老师和我沟通说校方要支付演讲费用,我说不用了,但允许我演讲中用我现在实际操作的品牌进行举例,双方达成了协议,所以今天实例分析大家别当广告(鼓掌)。



今天演讲的主题是品牌战略在互联网金融时代应用,这个主题很大。主持老师发给大家的材料中,把我吹的也有些大。说我自上海自贸区成立开始一直致力于互联网金融项目实践有丰富的实战经验等,应当这样理解:说自贸区成立开始一直致力于互联网金融项目实践是对的,但实战经验不敢说丰富,今天也是以一个小学生的态度来演讲的。下午在金融学院的绿叶餐厅吃饭的时候,听旁边几个金融学院的学生边吃边闲聊,说上海财大经济金融类学院院长年薪几百万都是公开写在招聘纸面上的,只要符合全球前十强国际名校的博士学位并有国际著名期刊论文成果等硬件符合,就可以当,不符合,就不可以。后来到金融学院毓秀楼2楼的路上听研究所朋友讲,学生讲的没错,得知今天前排各位领导博导中这样的情况司空见惯时,我坚信把自己定位为小学生是非常正确的(热烈掌声)。


这个主题我们提纲挈领,分开来讲。先说品牌。品牌两个字,从哲学的高度讲,好比阴阳,品为阴,牌为阳。品为内因,牌为外因。内因是根本,外因是条件。品为产品,牌为推广。如黑板图例(略)。从英文语言的角度讲,品牌信度也分阴阳,客观功能为trust,主观认知为belive。当然,从上下游和产业链的角度研究的话,品牌分B2B品牌系统,B2C品牌系统,B2P品牌系统,等等,在每一个品牌系统里,品牌基本功能(产品使用价值)、品牌潜在功能、品牌附加值(价值观、尊严象征等)也相当细致。如果展开来说的话,这两个字能讲一个学期,起码算3个学分(热烈掌声)。但今天不是这个主题,这只是铺垫。

全上海66所高校,拥有品牌研究所(院)的只有三个高校:华东理工大学、上海交通大学、上海财经大学。这三个高校的品牌研究所(院)能和金融有关系的,就是财大品牌研究所(院)。财大作为一个专业类高校,在中国财经金融证券系统,是第一位的,比中央财大都名气大(笑,鼓掌),当然,也不要骄傲,财大校长只有正厅级,而交大、复旦校长都是副部级(热烈鼓掌),这主要因为交大、复旦是985院校,综合实力强。财大特点是专。财大的法学院,培养的都是金融法专业人才,这些人毕业后都基本在金融监管部门工作,负责监督证券、金融等的运行,同时起草、研究、修改金融相关法律,这个领域专业度很高。不过你们法学院的楼很破(热烈鼓掌)。所以,在上海财大品牌研究所做互联网金融品牌战略报告,是非常战战兢兢的(鼓掌)。

品牌大概进行了说明,现在第二个主题就是实例剖析。励国理财(liguolicai.com)是一个基于互联网平台的银行票据贴现业务,一方面服务于融资企业,另一方面服务于投资客户,而这个平台的性质,完全符合银监会规章规定的金融服务中介的性质,不设资金池。现在我画一个ISO流程图给大家仔细说明(图略)。

从这个ISO流程图我们可以看出:(01)核心是银票,全称是银行承兑汇票。根据《票据法》以及《民事诉讼法》和最高人民法院相关司法解释和判例的汇总情况,比如行业知名的普兰票据,每次涉及票据司法冻结查封等的官司,基本都是最终必胜(包括一审胜诉、一审败诉二审胜诉等),问题是,最终的必胜还是耽误了票据无因兑付的时间,造成延迟事实。研究其系列司法判例(出示分析统计数据表,略)。还有是银行自身库存备用金不足造成的不能及时见票即付(这种情况下银行会设法找票的毛病以免除拖延的责任),也是延迟。形象比喻地说,银票好比火车票,有可能晚点,但不可能实质违约------排除国家政权、战争等因素,基本最终承兑行进行兑付是肯定的。现在所有业务操作中,票据本身都托管在银行,银行负责对票据进行保管和查验,克隆票、瑕疵票等把关权都在银行,基本没有风险。从这个意义上讲,银票的风险是R0级别的,比存款还安全。(掌声)(02)如果说托管银行的主要责任就是托管和查验的话,那么保险公司在流程中的作用是什么?就是对延迟兑付负责。造成延迟兑付的主要原因一般是两个,一是司法冻结查封导致延期,二是承兑行因故延期兑付。但是,由于这种业务模式中,延迟不能导致实际债券债务的灭失,所以保险公司的实际作用是担保而不是保险。既然是担保,就具有可替代性,不用保险公司,用保证金也行。

刚刚我们研究流程图左边,说的是品牌的品:“产品”。下面我们讲品牌的牌:“推广”。如右图(图略),推广一般包括平媒(电视报纸电影杂志高铁飞机机场户外广告牌)、网媒(搜索引擎,论坛,微博,博客等)、移动媒体(手机APP,手机移动端广告等)。我曾经进行过非常详细的回访统计,在做上海市场过程中,每增加100个购买客户,有59个是员工口碑人脉介绍,有32个是媒体广告,有9个是其他。在细分渠道的作用中,移动端平均投入回报较好,比如平均造就一个购买客户(且不管客户购买金额)的推广成本是100块的话,那么移动端的成本相对只有60%,现在网络端推广的成本并不比平媒低,好比百度和新浪的CPMCPC格式,每个关键词点一下要好几块钱,根本不便宜,但又不得不做。

在推广中,各渠道推广费用的ROI回报率在品牌还没有站稳前,分析意义不大。在品牌基本确立并品牌信度基本稳定后,分析各媒体投入和回报具有很重要的管理分析作用。


我要报告的第三点,就是定位问题。我们讲互联网金融品牌战略,就必须说定位。如果定位是地方品牌,比如上海,那就把上海这2400万人口弄好,适可而止。如果定位是全国,就要有阶段进攻目标,比如展会计划、网络推广的全国普及、移动端的支持等等。我们现在做的是全国定位。为了支持移动手机端的客户增长,我们制定了政策,即对直接购买的客户来说,同样的产品银票,用PC电脑购买是年化7.2%的话,用手机APP或手机WAP网站m.liguolicai.com 购买就是年化7.3%,用利益引导客户使用手机,手机端客户增长速度要大于PC端,随着下一步手机充值和手机提现的完成,这个进度会更快。目前手机段包括WAP网站和APP,但以我们的判断,APP过几年可能要消失,标志就是银行业。同时,对推荐客户的政策,我们总结为8521政策。比如张三介绍李四成为客户,在1-3个月,李四每购买一笔,张三都能获得该购买订单本金年化0.8%的推荐返利(不影响李四的收益),在4-6个月推荐返利降为0.5%,第7-12个月再降为0.2%,第13-24个月降为0.1%。第24个月之后不再有返利。就是说,客户每推荐一个新客户,能享受两年返利,不过是递减。

最后就是财务报表和成本管理。每月要研究财报,分析广告费用占销售收入的百分比,分析固定成本和可变成本,在成本控制上开源节流,设法提高利润率。但这里要搞明白两个问题:在企业发展形成的浪费中,一种叫小浪费,就是花了不该花的钱;另一种叫大浪费,就是该花的钱没有花,浪费了大好发展机会,丧失了机会成本。除了浪费意识外,还有一个就是团队建设,必须要有大局观。我一直在一线实战,能碰到形形色色的问题。团队建设是大问题。我曾经碰到过一些不错的员工,就是不能在企业沉下心来工作,自然难以有大成就。这方面作为企业文化必须抓起来。(热烈鼓掌)

最后,再次感谢各位。励国理财的品牌slogan是:励国理财 改变未来。各位有空可了解了解。希望今天的介绍能让大家对互联网金融品牌能有一些清晰认识。还有一个需要特别提醒的问题就是关于P2B的解释,有许多人说 P2B peer to business个人到企业,这种说法若成立,就隐含一个前提:金融中介自己有资金池,涉嫌违反刑法了。在合法的流程中,P2B的真正诠释,应当是 peer to bank,个人到银行,因为银票的本质是承兑行见票即付。简单说,就是银票贴现就是以银票不断背书转让质权的形式完成承兑行最终到期兑付,其他任何机构和平台本质上都是一个中介性质,这也符合银监会的规定。谢谢大家(掌声)。


主持人:

感谢张老师精彩的个案剖析,深入浅出。请大家掌声再次感谢(热烈掌声)。下面,有两个提问机会,有问题的请举手。


提问1:张老师您好。我是上海理工大学的毕业生,今天专程来听讲座。我大学专业是汽车工程,现在毕业后在厂家工作,当前对4S店管理中有一个问题,就是上海汽车4S店每月固定费用基本在人民币50万左右,经常现金流紧张,经销商往往把车款挪用去支付其他,厂家每发现一次,就罚款几万,但屡禁不止。请问张老师,你们能解决这个问题吗?


回答:同学这个问题很好。从当前我们的业务看,4S店现金流紧张,只要手上有银票,就能随时找我们,其实我们现在服务的小银票,都是在实实在在解决实体企业的真正问题。如果工作中有需要,可上网看看我们网站,联系我们票据部同事。谢谢。


提问2:张老师您好。我是上海财大MBA学员,即将到中山北路财大校区,就是上海外国语学院对面那个校区读MBA。我有一个问题,您刚说APP过几年要灭亡,为什么?


回答:APPC/S结构,随着带宽提高、B/S结构必将在一定范围内取消并取代C/S结构。这个标识就是银行。什么时候手机银行不用下载APP,直接登录银行的M网站了,APP就和当年BP传呼机一样要退出。现在机遇WAP网站的控件和安全技术发展很快,HTML5语言已经发展起来了,解决是迟早的事,但不会太久。谢谢。


主持人:

感谢张老师精彩的回答。今天的活动到此结束。感谢大家参与,散会。



励国理财将参展第十三届(上海)投资理财金融博览会。

地点:上海光大会展中心(漕宝路88号)

时间:4月10日-12日,9:00-18:00

展位号:K003(近2号门)

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