【原创】银行金融理财产品,咋卖?

行动销售 2018-11-10 07:12:38

深圳
6月23-24日

上海 6月16-17日 | 北京 10月20-21日

要像专业人士那样销售,即便你已经感觉良好!

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宏观上,随着市场的逐步开放,银行间的竞争越来越激烈,互联网金融异军突起,综合性的金融平台也在纷纷形成,五花八门的金融产品让消费者看得眼花缭乱……金融产品的销售已经由原来的“产品式销售”全面过渡到了“顾问式销售”,并且,越来越多的理财顾问开始变“坐商”为“行商”(主动出击,主动拜访客户)。

微观上,为了精准地销售,我们需要精准的数据、精准的沟通、精准的策略,以下3点供您参考:

1、精准的数据。

应基于银行和理财产品的定位去精准地寻找数据(每个金融产品/理财产品都有自己的目标人群定位),应该“到有鱼的地方去钓鱼”,寻找客户数据并评估数据的有效性,这是精准销售的第一步。

2、精准的动作。

应该运用科学的流程、沟通方法来高效地接触客户,最大可能地提高拜访的成功概率。具体地说:在每次拜访中应该尽量先赢得客户的好感和信任;接着,可以去关心、了解客户的需求及相关信息;然后,再有针对性地介绍银行和产品/服务;最后,再及时“要求承诺”(即约下次拜访或要求成交)……

销售,有其内在的规律/规则可以把握与遵循!!!国际著名版权课程“行动销售”总结的“行动九步”可以帮我们:

● 精准地设定每次拜访的目标(尤其是“承诺目标”);
● 精准地洞察客户背景和需求;精精地推荐产品或方案;
● 精准地把握客户的购买信号并及时要求承诺……

3、精准的策略。

在客户开发策略上,也需要进行思考。比如,通过良好的服务(尤其是个性化的售后服务)来维持客户的满意度和忠诚度,促使老客户重复消费。再比如,请老客户做转介绍以便于找到精准的客户数据,这也是很多销售人员的成功秘诀。


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