金融理财师的“囚徒困境”

债券圈 2019-06-27 02:32:54

看着越来越长的高净值客户名单,资深理财师王若愚(化名)越来越感到力不从心,一方面自己所在的券商机构所提供的理财产品类型数量实在有限,难以满足每个客户的个性化资产配置需求;另一方面他每天必须花费大量时间精力维护客户关系,难免顾此失彼,甚至没有时间拓展新客户。


“坦白说,我觉得一个理财师的线下服务半径顶多就是30-35个高净值客户,一旦超过这个数量,服务品质就会下降,反之自己的收入就没有提升的空间。”他无奈表示。


在他看来,自己可能已经陷入理财师职业发展的天花板,过去一年,他每月的产品销售业绩始终维持在600万-700万元之间,再也没有增长的动力。


面临上述职业困惑,成立自己的理财工作室成为一种新的理想,然而现实却很残酷。


职业瓶颈


一位专注为理财师提供产品销售服务的互联网金融机构负责人表示,收入瓶颈是理财师职业发展的通病。


他曾对近千名券商、信托、第三方理财机构理财师做了一次调研,发现理财师的单月销售业绩分化日益严重,约70%-80%的理财师月销售业绩在500万元以下,1000万以上的占比不到10%。与此对应的是,约70%-80%理财师年收入约在10万-20万,年收入在100万以上的占比不到5%


在他看来,新客户开拓渠道有限、金融产品不够丰富,是导致理财师人均产能出现增长瓶颈的重要原因之一。


“一个直观的现象,就是收入较高的理财师,通常手里掌握大量金融产品与客户群,让他们在业务拓展方面显得游刃有余。”这位负责人表示。


其实,王若愚对理财师职业发展瓶颈的思考,源自自己两年前的一次无奈辞职。


当时他所在的信托机构一度迎来一轮业绩高峰——单月销售额接近60亿元。但随着一款定向增发型信托产品因净值亏损遭遇投资者投诉,令当地监管部门决定放缓这家信托机构产品发行步伐,导致这家机构一下子出现客户流失的窘境,最终迫使他选择离职。


那一刻,我感觉理财师职业发展最大的瓶颈,就是缺乏足够多的理财产品留住客户。”王若愚回忆说,于是他跳槽到一家券商机构担任资深理财顾问。


他之所以看中这家券商,是因为它正巧发起了券商子公司,可以发行各类金融产品丰富理财师的产品端。


然而,他很快发现,自己对理财师职业发展的认知出现了偏差——光靠一家机构的产品线是远远不够的。比如两年前,已经有不少高净值人群开始布局海外投资,但券商受制于QDII额度不高,无法提供相应的产品,导致他丢失了不少客户。


为了维护客户关系,他曾做过“飞单”,即通过其他金融机构寻找相应的海外投资产品,充实客户的财富管理规划。


飞单是券商机构不允许的业务,但不少理财师私下都在参与飞单生意。”他直言,除了收入增加因素,他们之所以热衷飞单业务,是因为随着国内理财市场从产品驱动型向客户资产全权委托式资产配置转变,理财师必须尽可能获取不同类型优质理财产品,不断完善客户的资产管理方案,才能留住客户。


“所幸的是,目前我参与的飞单还没有出现坏账状况,但我听说不少理财师因为介绍某些出现违约或亏损巨大的飞单理财产品,导致投资者投诉,最终丢失了工作。”他直言。


在他看来,这仅仅是理财师突破自身职业发展瓶颈的一个障碍。更大的一个坎,则是新高净值客户资源的导流问题。


近年他最大的感触,就是自己在不断“榨干”现有客户群的潜能,一方面让现有客户拿出尽可能多的资金购买自己的理财产品,另一方面千方百计希望他们介绍新客户


“有时,真感觉自己现有客户的潜能差不多被榨干了。”他直言,但蹊跷的是,自己的单月产品销售业绩过去一年始终维持在600-700万元。


在他看来,导致这个职业发展天花板瓶颈的最大原因,是传统的客户转介绍、电话邀约、跑会等获客方式已经难有作为。毕竟,新客户要信任自己,需要自己长期持续的提供专业理财规划建议与服务。但事实上,自己似乎没有足够的精力时间“照顾”新客户。


他曾给自己做过一份工作规划,用半天时间服务现有客户,半天时间拓展新客户,但事实上,服务现有客户就要花去他大半天时间,新客户总觉得他的服务专注度不够好。


“起初,我觉得这可能是我没有调整好工作规划,但渐渐地我发现,一个理财师毕竟精力有限,服务的最大半径也许就是30-35位高净值客户,如果超过这个数字,自己也会陷入力不从心的尴尬。”他表示,但这也意味着,这个数字似乎也成为理财师职业发展难以逾越的天花板。


“如果我们不能突破这个天花板,这就意味着自己的职业发展可能会出现拐点。”王若愚不无担心地说。


理财师创业“利弊权衡”


为了改变这种职业天花板瓶颈,王若愚考虑过创业,即设立自己的理财办公室。


他很快发现,这绝非易事——仅仅在租用装修办公室的花费就动辄近百万元,几乎要耗尽其一年多的收入;更令人担忧的是,一旦离职创业,自己将不能再依靠现有券商机构的品牌效应,能否累计足够多的高净值客户支撑创业发展,又是未知数


“但蹊跷的是,身边越来越多的理财师都在考虑创业这件事。”他直言,在他看来这也许是市场变迁倒逼出来的理财师转型路——随着国内财富管理市场从产品驱动型向客户资产全权委托式资产配置转变,若金融机构所提供的金融产品类型、数量无法满足理财师的需要,他们只能成立自己的工作室,通过其他多元化渠道获得足够丰富的优质金融产品,服务更多的高净值客户。


在他看来,理财师创业,可以解决理财行业的不少痛点--以往,国内高端财富管理市场过度注重产品驱动型营销,令不少理财师为了完成业绩指标,向高净值群体推荐不合适的理财产品,从而引发客户投诉。如果理财师能拥有自己的创业工作室,就可以摆脱业绩达标束缚,完全站在客户立场进行资产配置,获得更多客户的信任。


理想可以很丰满,现实却很骨感”——他曾给理财师创业算了一笔账,首先是近百万元的办公楼租赁装修费用,其次是寻找一批志同道合的理财师一起拓展客户,最后是与更多金融机构建立合作关系,获得足够丰富的理财产品销售资格,并建立一整套完善的产品风控审核体系。


这等于要建立一个第三方理财机构,远远超过理财师办公室的职能。”他表示。自己和多位有意创业的理财师进行了深入沟通,发现他们同样希望专注客户财富规划方案设计与产品组合营销,而不是理财产品的风控审核与获取,因为后者需要他们招募大量的风控团队,无形间提高了经营成本,甚至当产品尽职调查出现瑕疵时,他们不得不承担相应的刚性兑付责任。


然而,这绝非易事。


王若愚发现,不少已经创业的理财师一直在抱怨,不少理财机构推荐的理财产品看似高收益低风险,其实暗藏不少“雷区”,如果理财师办公室没有二次产品风控审核机制,就可能造成客户不小的投资损失。


甚至个别理财师办公室对产品遴选找到了自己的风控诀窍,就是将产品风控审核通过率严格压缩在1/10,即10款理财产品只能有1款产品通过审核向投资者出售,这样才能确保理财办公室为客户设计的投资组合不会存在较高的亏损风险。


如今,王若愚和不少实现财务自由的理财师都打了退堂鼓。


如果没有把握,就不要在创业征途铤而走险。”他直言。但自己内心相当羡慕美国理财师。在美国,63%以上的理财市场份额由独立理财师或独立理财师机构创造。但他有点搞不明白,为何创业能成为美国理财师突破职业规划瓶颈的最佳解决方案,在中国却有着如此多的瓶颈。

来源:21世纪经济报道

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