【律师说法】不良资产催收谈判技巧,金融公司必修课!

商事法律资讯 2019-03-15 11:26:41

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适时反击


反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击使用需要一个前提,就是在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,比如:你要保证一周之内你不准来催债;想要我还钱所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。


攻击要塞

谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。


谈判时,有时你无论再怎么努力再换方法也无法说服“首脑”,在这种情况下,就应该转移目标,向“组员”展开攻势,让“组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“首脑”。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。


使用“攻击要塞”战术时,关键在于“有变化地反复说明”。


白脸”“黑脸”

要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。


第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。



第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了,不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。


所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。


前面已经提过,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。


转折”为先

“不过……”这个“不过”,是经常被使用的一种说话技巧。我有一次催收时,就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不想让你家人知道你欠钱了,不过……”。


“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。我接着便这么问道:“不过,债权人比较希望他们知道你借钱不还的事情,所以……”。被如此一问,债务人也就只有选择死扛或者有所松动。


再下一步你可以继续选择施压还是选择鼓励。比如:其实我们也不想通知您家人或朋友,但公司和债权人催的也比较急。或者:我可以向公司争取些时间,但你也得拿出一部分诚意来。


缓和紧张气氛

在谈判过程中,我们有时难免会变得情绪化,有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题。在这样的情况下,你应该如何处置呢?


这里举个与催收无关的例子说明。假设你现在的谈判对手,在不久之前,才和你谈过一件有关土地买卖的问题,当时对方觉得他所提出的价格非常合理,但事后却愈想愈不对,愈想愈觉得价格太低,自己吃了个大亏。


在这种情况下,当这位谈判对手再度与你面对面,讨论另一件有关土地买卖的问题时,必然是心不平、气不和的。所以,不论你开出的价格再怎么合理,对方一定不肯轻易地同意。


他之所以不肯同意,并非价格合不合理的问题,而是他已打定了主意,要以更高的价格把土地卖出,以强补上一次的损失。


类似这样的例子经常发生。所以,当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时,就不得不慎重处理,小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式,便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释,以消除其蓄积于心中的不满与怨气,让一切能重新开始。


也许你可以这么说:“上一次土地买卖的事已经过去了,现在想来,我确实有些抱歉,不过……”。接着便要设法让对方明白,心中也不再怨恨不平,谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。聪明如你,一定已经能转化到催收的案例中了对不对?


话中插话

“话中插话”的说话技巧,具有改变整个谈判情势的力量。

我之前的同事A曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议,而经过数次的讨论,仍无具体结果。



法院判决的有效与否,对谈判结果具有重大的影响。因此,虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要,但A仍旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧,努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。


A一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过,再重新提出的话,确实是有些煞风景。不过……”,接着便说明自己对判决的看法。就这样,一有机会,A便反复陈述对法院判决的看法。


最后,对方的信心终于完全动摇,而反过来接受A的主张了。此方法看似比较笨,但这不光是话语的把控,更主要的是对对方心里的把控。


文件战术

携带大堆文件资料前往谈判的目的,是要让对方知道自己事前的准备有多么周到,对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料,对方就不会如此认为了。


若是到对方的阵营中谈判时,就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带大批文件资料,乘坐计程车,也有遗失之虞。



而当对方见到你费尽千辛万苦,“搬”来了堆起来有如一座小山似的文件资料时,头一个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付我了。


所以,在对方的阵营中谈判时,除了必要的,以及在谈判中将使用到的文件资料外,最好什么都不要携带。这么做,除了乐得轻松以及不致让对方起疑外,对信用的提升,也有无形的帮助。


而信用,正是谈判成功的关键所在。


调整议题

假设你是债务人,那么,对于催收方接二连三提出工作,家人,朋友等诸多问题——这就是一种“换档”,随时改变议题的技术——,或许会感到不满,穷于应付。然而,为了顾全大局,无论如何,你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。


我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判,其内容大多有关证券与不动产,也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权,从谈判一开始,我便充分地运用“换档”的技术,从价格查估问题到文字解释问题,再从文字解释问题到信用问题,如此反反复复,随心所欲地转换议题。


不过,在每一次转换议题之前,我总会事先说明之所以转换的理由,以取得对方的谅解。就这样,对方终于拖进了“换档”技术的迷途中,而退至防卫线上。


在谈判中,对方一旦退至防卫线上,你便等于向前迈进了一大步,取得优势了。


                           

打破僵局

譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:


“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。


打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。


不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。


金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。


这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。


然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。

END




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